Das Geheimnis für den Verkaufserfolg: Strategien, die wirklich funktionieren

Ein Gastbeitrag von Ulrike Knauer

Der Vertrieb bildet das Herzstück jedes Unternehmens; ohne Umsatz kommt alles zum Stillstand. Traditionelle Methoden, die einst Verkaufserfolge garantierten, genügen heute nicht mehr. Die Anforderungen im Vertrieb entwickeln sich kontinuierlich weiter, und nur diejenigen, die sich anpassen und intelligente Strategien verfolgen, bleiben wettbewerbsfähig. Wir möchten Ihnen heute die Geheimnisse des Verkaufserfolgs näherbringen.

Warum sich der Vertrieb grundlegend gewandelt hat

Aktuelle Daten verdeutlichen, warum klassische Methoden an ihre Grenzen stoßen:

• Geringe Öffnungsraten von Verkaufs-E-Mails: Nur 24,3 Prozent der Verkaufs-E-Mails werden geöffnet. In der täglichen Flut von Nachrichten ist die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden hart umkämpft. Ohne prägnante Ansprache bleibt Ihre Botschaft ungelesen.
• Zeitmangel für den eigentlichen Verkauf: Verkäufer verbringen lediglich 35 Prozent ihrer Zeit mit tatsächlichen Verkaufsaktivitäten. Der Rest entfällt auf administrative Aufgaben, CRM-Pflege und Angebotserstellung. Effizienzsteigerung ist hier dringend erforderlich.

Diese Zahlen verdeutlichen: Erfolg im Vertrieb erfordert heute effizienteres Arbeiten und eine stärkere Ausrichtung auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden.

Neue Erfolgsstrategien im Vertrieb

Um in diesem Wettbewerbsumfeld hervorzustechen, sind innovative Ansätze notwendig. Die folgenden fünf Strategien helfen Ihnen, sich von der Masse abzuheben und nachhaltige Ergebnisse zu erzielen:

1. Personalisierung ist unerlässlich Die Zeit generischer Verkaufspitches ist vorbei. Kunden erwarten, dass Sie ihre spezifischen Herausforderungen verstehen. Standardlösungen sind ein Auslaufmodell. Nutzen Sie die menschliche Komponente im Vertrieb, da Entscheidungen oft emotional getroffen werden.
   • Daten intelligent nutzen: CRM-Systeme ermöglichen es, Kaufverhalten, Schmerzpunkte und Entscheidungstrigger Ihrer Kunden zu identifizieren.
   • Ansprache vertiefen: Beziehen Sie sich auf spezifische Branchenentwicklungen oder Erfolge des Kunden.
   • Praxis-Tipp: Beginnen Sie Ihre E-Mails oder Telefonate mit einem persönlichen Ansatz, z. B.: »Haben Sie sich gefragt, wie Sie Ihre Prozesskosten um 20 Prozent senken könnten?« Dies zeigt sofort Mehrwert und weckt Interesse.
2. Vom Verkäufer zum Berater Ihre Rolle hat sich gewandelt: Sie sind nicht nur Verkäufer, sondern auch Berater. Kunden suchen Partner, die ihre Probleme verstehen und gemeinsam Lösungen entwickeln. Stellen Sie daher gezielte Fragen, um die tiefen Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu beleuchten.
   • Offene Fragen stellen: Erfragen Sie die größten Hindernisse für den Erfolg Ihres Kunden.
   • Expertise teilen: Liefern Sie relevante Erkenntnisse oder Branchentrends, die Ihrem Kunden helfen, erfolgreicher zu werden.
   • Kommunikationswert steigern: Betonen Sie bei jeder Interaktion den Nutzen für den Kunden und verzichten Sie auf oberflächliche Floskeln.
3. Technologie für mehr Effizienz nutzen Mit nur 35 Prozent Verkaufszeit können keine Spitzenleistungen erzielt werden. Tools wie CRM-Systeme, Automatisierungen und KI-basierte Lösungen helfen, den Fokus zurück auf den Verkauf zu lenken.
   • Routineaufgaben automatisieren: Setzen Sie Follow-up-Mails und Erinnerungen auf Autopilot.
   • Priorisierung optimieren: KI-gestützte Lead-Scoring-Systeme zeigen, welche Kontakte Ihre Aufmerksamkeit verdienen.
   • Schnellere Abschlüsse: KI-Tools erstellen Angebote und Verträge in wenigen Minuten – präzise, rechtssicher und effizient.
   • Routenplanung verbessern: Nutzen Sie KI-basierte Routenplaner, die bei Terminverschiebungen automatisch neu planen und somit Zeit sparen.

Das Ziel: Weniger Zeit für Bürokratie, mehr Zeit für Kunden – eine Win-Win-Situation!

1. Beziehungsaufbau statt anonymer Kommunikation Langfristiger Erfolg erfordert mehr als einmalige Abschlüsse. Es geht um Vertrauen, Bindung und Authentizität.
   • Multichannel-Kommunikation: Nutzen Sie E-Mail, Telefon, Social Media und persönliche Treffen, um Vertrauen aufzubauen!
   • Echtes Interesse zeigen: Es geht nicht nur um Ihre Verkaufszahlen, sondern darum, dem Kunden spürbaren Mehrwert zu bieten.
   • Social Selling praktizieren: Interagieren Sie regelmäßig auf Plattformen wie LinkedIn mit Ihren Kunden. So sind Sie präsent, bevor das eigentliche Verkaufsgespräch beginnt.

   Beziehungen entstehen nicht über Nacht, aber sie zahlen sich langfristig aus.

2. Kontinuierliche Weiterbildung Der Markt entwickelt sich rasant, und nur wer sich kontinuierlich weiterbildet, bleibt konkurrenzfähig.
   • In sich investieren: Lesen Sie Fachliteratur, hören Sie Podcasts und besuchen Sie relevante Seminare.
   • Feedback einholen: Kollegen, Mentoren oder Kunden können wertvolle Einblicke bieten.
   • Coaching in Anspruch nehmen: Ein professionelles Training kann als Sparringpartner dienen und Ihre Fähigkeiten schärfen.

   Die erfolgreichsten Verkäufer sind diejenigen, die nie aufhören zu lernen und ihre Erkenntnisse konsequent umsetzen.

Integration von Vertrieb und Marketing

Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing wird oft unterschätzt. Doch wenn beide Bereiche harmonieren, können Sie die Zielgruppenansprache optimieren und Ihre Botschaften effektiv vermitteln.

Die Autorin: 

Seit mehr als 30 Jahren ist Ulrike Knauer als Expertin für den Bereich »internationaler Marktaufbau und Vertrieb« gefragt.

Ihr Fokus liegt auf der Vertriebspsychologie; sie weiß, dass Verkauf – ganz gleich, ob analog oder digital – vor allem bedeutet, Vertrauen und Kompetenz aufzubauen.

Beitragsbild: Peter Schützenhofer, Depositphotos / SergeyNivens