Gründen ist gut – Verkaufen ist besser!

Viele Start-ups scheitern nicht am Produkt, sondern am fehlenden Vertrieb. Ohne Kunden kein Umsatz – und ohne Umsatz kein Business. Warum Vertrieb der entscheidende Erfolgsfaktor ist und welche fatalen Fehler Gründer vermeiden sollten, erklärt Michael Silberberger, ein führender Sales-Experte Deutschlands.

Herr Silberberger, »Machen, Gründen, Revolutionieren« – so lautet Ihr Motto als Serial Entrepreneur. Das klingt einfach, doch warum scheitern dann so viele Gründungen?

Die beiden Hauptgründe sind fast immer dieselben: Es fehlt das Geld, und es fehlt ein funktionierender Vertriebsprozess. Viele Gründer denken: »Ich habe ein tolles Produkt« oder »Meine Dienstleistung ist einzigartig, da kommen die Leute von ganz allein« – aber so ist es nicht. Der Cashflow kommt von Verkäufen, nicht von Hoffnungen. Morton Lund, einer der frühen Investoren von Skype, hat es perfekt auf den Punkt gebracht: »Cash comes from sales«; auch die besten Geschäftsmodelle benötigen Geld. Dafür gibt es Investoren. Aber auch mit Business Angels lässt sich nicht alles finanzieren. Ein durchdachter Prozess für Vertrieb und Kundengewinnung ist entscheidend – der Sales Funnel muss sitzen! Wie gewinne ich Kunden? Wie mache ich aus Interessenten Kunden? Das ist kein Nebenschauplatz, sondern die zentrale Aufgabe eines Gründers.

Auch die richtige Einstellung, das Mindset, ist wichtig: Vertrieb ist nicht lästig, sondern essenziell. Dein Produkt kann noch so gut sein – wenn niemand davon erfährt oder du es nicht überzeugend verkaufst, nützt es dir nichts. Oder um es drastisch auszudrücken: »Cashflow is more important than your mother«! Als Gründer musst du Prioritäten setzen: Willst du auf jede Networking-Party gehen oder dafür sorgen, dass dein Vertrieb funktioniert? Wer das von Anfang an versteht, hat eine echte Chance, nicht nur zu gründen, sondern langfristig erfolgreich zu sein.

Sie sind seit über 25 Jahren im Geschäft. Weshalb haben Sie sich eigentlich dazu entschlossen, zum ersten Mal zu gründen? Was fasziniert Sie an einer Unternehmensgründung?

Ich war damals Verkäufer – und ein ziemlich guter! Aber ich wollte mehr. Ich wollte etwas Großes aufbauen. Wachstum hat mich schon immer fasziniert, aber mein damaliger Chef hatte einfach nicht das Skalierungsgen. Ich wollte etwas verändern – und das treibt mich bis heute an. Mit meiner zweiten Gründung habe ich dann tatsächlich ein Stück Wirtschaftsgeschichte geschrieben: Ich war maßgeblich an der Einführung der Unternehmergesellschaft (UG) beteiligt.

Dennoch habe ich viele tolle Unternehmen scheitern sehen – nicht, weil ihr Produkt schlecht war, sondern weil sie keinen funktionierenden Vertrieb hatten. Ohne Vertrieb ist alles nichts! Deshalb zeigen wir heute Unternehmern, Verkäufern und Vertriebsleitern, wie sie besser verkaufen, führen und kommunizieren können. Und das nicht in abstrakten Theorien, sondern in kleinen, umsetzbaren Einheiten – zum Beispiel mit täglichen 12-Minuten-Impulsen, die jeder sofort umsetzen kann. Permanente Weiterentwicklung ist das A und O; das unterschätzen viele völlig. Ich habe damals gegründet, weil ich wachsen wollte – und genau das ermöglichen wir heute anderen Menschen.

Welche typischen Fehler sind Ihnen bei Ihren ersten Gründungen unterlaufen, und in welchen Situationen haben Sie am meisten gelernt?

Es gibt keine Fehler – nur Lektionen. Lektionen darüber, wie es nicht funktioniert. Das habe ich auch in meinem Unternehmensleitbild verankert: Wir akzeptieren Fehler – aber wir lernen daraus! Fehlerkultur ist wichtig: Nur wer bereit ist, Fehler zu machen, kann Neues schaffen.

Natürlich gibt es rückblickend Dinge, die ich anders machen würde. Zum Beispiel habe ich mir bei einer meiner ersten Gründungen einen viel zu großen Fixkostenapparat aufgebaut. Außerdem habe ich zu wenig in Szenarien gedacht – vor allem nicht daran, was alles schief gehen könnte. Aber auch das sehe ich positiv: Genau aus diesen Niederlagen und Rückschlägen habe ich am meisten gelernt.

Was denn zum Beispiel?

Ganz einfach: Dinge dauern in der Regel doppelt so lange und kosten doppelt so viel. Solide Planung ist kein Luxus, sondern überlebenswichtig. Aber es hilft, wenn man das Gute darin sieht: Rückschritte sind Teil des Wachstums. Du fällst nie wieder auf Null zurück, sondern holst im Tal Schwung, um später noch höher hinauszukommen. Genau das ist mein Growth Mindset. Und dazu gehören Mut, Eigenverantwortung und Umsetzungsstärke. Entrepreneurship ist nicht das Warten auf den perfekten Moment, sondern Machen, Lernen, Weitermachen!

Viele Start-ups scheinen den Fokus auf die Entwicklung von möglichst innovativen Produkten zu legen. Aber werden so die Themen Kundenakquise und Vertrieb nicht vernachlässigt? Welche Rolle sollten diese spielen?

Innovation ist toll – aber kein Problem, kein Verkauf! Die wichtigste Frage für jedes Start-up sollte sein: Welches Problem löst man eigentlich? Kunden kaufen nicht aus Freude, sondern weil sie ein Problem haben. Aber an der Problemlösung scheitern so viele. Sie verbringen Monate oder Jahre damit, ihr Produkt zu perfektionieren, vergessen aber, frühzeitig mit echten Kunden zu sprechen. Die bittere Folge: Sie entwickeln das Produkt an der Realität vorbei. Deshalb vertraue ich auf Lean Start-up: Geh raus! Sprich mit Kunden, hol dir Feedback, iteriere! Der Vertrieb beginnt nicht erst nach der Produktentwicklung – der Vertrieb beginnt schon mit der ersten Idee.

Auch wenn du der innovativste Gründer bist, musst du verstehen, wie der Vertrieb funktioniert. Sonst kannst du weder verkaufen noch dein Vertriebsteam führen. Und die Investoren? Die geben dir nur Geld, wenn du beweisen kannst, dass du dein Produkt auch verkaufen kannst. Wie das geht, zeigen wir mit praxisnahen Strategien.

Wie sollten Gründer vorgehen, wenn sie selbst nicht über Erfahrung im Vertrieb verfügen? Kann Outsourcing hier eine Lösung sein oder braucht es zwingend ein grundlegendes Wissen?

Outsourcing klingt zunächst verlockend – schließlich gibt es externe Dienstleister für fast jede Vertriebsaufgabe, von der Terminvereinbarung bis zur Leadgenerierung. Ich selbst habe auch schon mit externen Vertriebsdienstleistern gearbeitet, zum Beispiel mit Callcentern für die Terminvereinbarung. Aber wirklich erfolgreiche Vertriebsprojekte? Die habe ich damit noch nie erlebt. Und das ist der entscheidende Punkt: Vertrieb kann man nicht einfach komplett delegieren. Du brauchst ein eigenes Verständnis, sonst fliegt es dir früher oder später um die Ohren. Ich kenne kein Unternehmen, das es geschafft hat, den Vertrieb komplett und erfolgreich auszulagern. Natürlich gibt es Phasen, in denen Outsourcing sinnvoll ist – etwa zur Skalierung in Wachstumsphasen. Aber eine ganze Vertriebsstrategie auf externe Anbieter zu stützen? Davon würde ich jedem abraten.

Ein gutes Beispiel ist der digitale Vertrieb. Viele Unternehmen generieren ihre Leads über Google Ads oder Social Media. Aber dann? Die Kontakte müssen in einen funktionierenden Sales Funnel überführt und abgeschlossen werden. Und genau dafür braucht es Vertriebskompetenz im eigenen Haus. Kurzum: Ja, Outsourcing kann eine Ergänzung sein, aber ohne vertriebliche Kernkompetenz geht es nicht!

»Menschen kaufen von Menschen« heißt es oft. Doch ist diese Weisheit in Zeiten von KI noch aktuell? Wie kann es heute gelingen, eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen?

Ja, diese Weisheit gilt. In Zeiten von KI sogar mehr denn je! KI kann Prozesse automatisieren, Vorabinformationen liefern und Vertriebsprozesse effizienter machen. Aber am Ende will jeder Kunde – egal, ob B2B oder B2C – wissen: Wer steht hinter dem Produkt oder der Lösung? Gerade in einer Welt, in der wir von Informationen überflutet werden, braucht es Experten, welche die Stimme des Unternehmens sind. Kunden suchen Orientierung – jemanden, dem sie vertrauen können. Wie wichtig das ist, zeigt sich dann vor allem im Servicefall! Vertrauen muss im Vorfeld aufgebaut werden, damit der Kunde überhaupt bereit ist zu kaufen. Denn oft hat sich der Kunde schon informiert, will aber noch einmal nachfragen, sicher sein. Und da braucht es Menschen, die dieses Vertrauen aufbauen können.

Unser Gesprächspartner:

Der Sales-Experte Michael Silberberger ist Gründer von www.vertrieb.de und hat zudem Marktführer mit einem Gesamtumsatz von über 750 Millionen Euro aufgebaut und über 25.000 Unternehmensgründungen begleitet. Die Möglichkeit, mit Produkten und Dienstleistungen die Märkte zu verändern, ist seine Mission.

Beitragsbilder: vertrieb.de