Stillstand oder Skalierung? – Warum Online-Shops mehr als digitale Regale sein müssen

Ein internationales Angebot, mit nur wenigen Klicks verfügbar und schon landen die begehrten Produkte direkt vor der Haustür: Das sind nur einige der Vorteile von Online-Shops. Kein Wunder, dass das E-Commerce boomt! Doch hinter den Kulissen kämpfen viele Betreiber trotz hoher Marketingausgaben mit mauen Umsätzen und dürftigen Gewinnen. Wie passt das zusammen? Das haben wir Phillip Janzen gefragt. Im Interview gibt der Performance-Marketer Einblicke in die Mechanismen erfolgreicher Online-Shops und erklärt, welche Hebel in Bewegung gesetzt werden sollten, um aus der Masse der Online-Händler herauszustechen.

Herr Janzen, Online-Shops sind zu einem festen Bestandteil unseres Alltags geworden. Welche Branchen profitieren hiervon besonders – und für welche Produkte oder Geschäftsmodelle eignen sich Online-Shops eher nicht?

Online-Shops funktionieren überall dort hervorragend, wo Produkte ein klar erkennbares Problem lösen oder eine starke emotionale Komponente haben. Besonders profitieren Branchen wie Beauty, Mode, Nahrungsergänzung, Heimdekoration und Haustierbedarf. Diese Märkte skalieren schnell, weil die Kaufentscheidung sowohl impulsiv als auch wiederkehrend ist.

Weniger geeignet sind stark beratungsintensive Produkte, komplexe technische Lösungen oder Waren mit sehr geringer Marge. Auch Produkte, die Menschen zwingend vor Ort erleben müssen – wie bestimmte Möbelstücke oder Premium-Lifestyle-Artikel – performen im reinen Online-Modell deutlich schlechter.

Viele Unternehmer unterschätzen dabei: Ein Online-Shop ist kein »digitales Regal«. Er ist ein psychologisch geführter Verkaufsprozess. Genau dort beginnt die Differenzierung. Shops, die verstehen, wie Menschen digital entscheiden, profitieren – alle anderen kämpfen.

Viele Betreiber solcher Shops investieren in Online-Marketing – oft allerdings nur mit kurzfristigem Erfolg. Woran liegt das und wie lässt sich das ändern?

Das typische Problem vieler Online-Shops ist, dass sie sich fast ausschließlich auf mehr Traffic konzentrieren. Sie erhöhen ihre Ausgaben, verbessern jedoch nicht die Qualität ihrer internen Prozesse. Erfolge entstehen dann meist durch starke Werbeanzeigen oder kurzfristige Trends – doch ohne klare Struktur, sauberes Tracking, ein präzises Verständnis der Zielgruppe und eine solide Produktpositionierung bricht die Performance schnell wieder ein.

Nachhaltige Skalierung gelingt erst, wenn der Shop zuverlässig konvertiert, die Zielgruppe klar definiert ist, kontinuierlich hochwertige Werbeanzeigen entstehen und Entscheidungen auf aussagekräftigen Daten basieren. Wenn Unternehmer diese Grundlagen einmal verinnerlicht haben, wird Performance planbar und das Marketingbudget kann sicher gesteigert werden.

Genau darum geht es in unserer Arbeit: weg von Zufallstreffern und hin zu einer belastbaren Struktur, die nicht nur an Aktionstagen wie Black Friday funktioniert, sondern jeden Monat stabile Ergebnisse liefert.

Sie vertreten die Ansicht, dass sich der Gewinn eines Online-Shops binnen 30 Tagen auch langfristig steigern lässt. Wie gehen Sie dabei vor – und welche Voraussetzungen müssen hierfür gegeben sein?

Das Entscheidende ist: Man muss nicht erst sechs Monate testen. Ein Online-Shop kann sich innerhalb von 30 Tagen spürbar verändern, wenn man die richtigen Hebel kennt. Wir beginnen immer damit, die größten Conversion-Bremsen zu identifizieren. Häufig reichen schon kleine Optimierungen am Produktangebot, an der Bildsprache oder an der Struktur der Produktseite, um deutliche Umsatzsteigerungen aus dem bestehenden Traffic zu erzielen.

Anschließend sorgen wir für ein sauberes Tracking, damit jeder Euro nachvollziehbar wird – denn viele Shops verlieren genau hier Geld, weil sie im Blindflug Entscheidungen treffen. Danach entwickeln wir Werbeanzeigen und Zielgruppenbotschaften, die sowohl logisch als auch emotional funktionieren. Das ist der Bereich, in dem die meisten Shops das größte Potenzial liegen lassen.

Wenn diese Grundlagen stehen, skalieren wir kontrolliert und mit klaren Regeln. Dadurch bleibt die Profitabilität stabil. Es geht nicht darum, wahllos Anzeigen zu schalten, sondern ein System aufzubauen, das langfristig trägt – unabhängig von Trends oder kurzfristigen Schwankungen.

Online-Shops werben üblicherweise auf internationalen Plattformen wie TikTok, Meta oder Google. Inwiefern könnten sich geopolitische Spannungen auf Online-Marketingstrategien auswirken – und welche Marketingtrends könnten sich als zielführend erweisen?

Geopolitische Spannungen beeinflussen heute jede große Werbeplattform. Datenrestriktionen, neue Tracking-Standards und strengere Regulierung verändern kontinuierlich die Spielregeln. Für Online-Shops bedeutet das: Stabilität entsteht nicht mehr durch eine einzelne Plattform, sondern durch ein flexibles, eigenes System.

Die Zukunft gehört kreativen Werbeanzeigen, klaren Botschaften und dem intelligenten Einsatz eigener Daten. Nicht mehr der Algorithmus entscheidet über Erfolg, sondern die Qualität der Werbeanzeige und das Verständnis der Konsumentenpsychologie. Wer seine E-Mail-Prozesse, Wiederkaufsimpulse und Social Proof professionell nutzt, wird unabhängiger und profitabler.

Auch der Aufbau unbezahlter Reichweite gewinnt an Bedeutung. Unsere Software »Sales Stream Pro« unterstützt Unternehmen genau dabei: kontinuierlich Sichtbarkeit aufzubauen und weniger abhängig von bezahlter Werbung zu werden. Dadurch entsteht ein stabilerer Absatzkanal, der weniger anfällig für äußere Einflüsse oder geopolitische Entwicklungen ist.

Parallel setzt sich strukturiertes Testing durch. Erfolgreiche Marken verlassen sich nicht auf Zufall, sondern auf Daten, Szenarien und klare Entscheidungssysteme.

Kurz gesagt: Marketing ist komplex, aber steuerbar. Entscheidend ist nicht mehr, wo man wirbt, sondern wie gut das eigene System aufgebaut ist. Genau dabei unterstützen wir Unternehmer – damit sie auch in einer unsicheren Welt stabil wachsen können.

Unser Gesprächspartner:

Phillip Janzen ist Online Marketing Experte, Entwickler der Software Sales StreamPro und CEO von Outstanding Marketing. Sein Fokus liegt auf der Skalierung von Online-Shops – und darauf, wie sich Gewinne innerhalb von 30 Tagen steigern lassen.

Beitragsbilder: Christoph Hofmann