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Vom kommunikativen Trampeltier zum sozialen Delfin: Was Rhetorik bewirken kann

Published on 2. Februar 2024

Wer Unternehmer ist, muss überzeugen können – in Präsentationen und Meetings ebenso wie als Führungskraft. Ist erfolgreiches Unternehmertum also nur extrovertierten Personen vorbehalten? Nein, meinen Rudolf Wald und Nicolas Zwickl. In ihren Trainings widmen sich die beiden Rhetorik-Trainer regelmäßig der Frage, wie überzeugende Kommunikation gelingen kann. Sie wissen: Rhetorische Fähigkeiten lassen sich erlernen! Welche Türen eine gute zwischenmenschliche Konversation im Business-Kontext aufstoßen kann und warum viele Menschen dennoch nervös werden, wenn sie vor anderen sprechen müssen, erläutern sie in unserem Interview.

Herr Wald, Herr Zwickl, wer ein Unternehmen führen will, muss mit Menschen in Kontakt treten. Welche Rolle spielt sichere Kommunikation in typischen Führungssituationen und wie können sich Unternehmer darauf vorbereiten?

Führungskräfte nutzen ihre erlernten Kommunikationsfähigkeiten oft als Schlüsselwerkzeug in allen Situationen, in denen sie im Rampenlicht stehen. Eine unserer Kundinnen, die eine Fleischveredelungsfirma im Premiumsegment leitet, setzt beispielsweise auf ihre Schlagfertigkeit und ihre gewinnende Art, wenn sie bei Eröffnungen und Expansionen mediale Aufmerksamkeit auf sich zieht. Ein anderer Kunde aus dem Bereich Van-Sharing strahlt durch seine sichere Kommunikation mittlerweile das Flair eines Visionärs aus und hat dadurch prominente Investoren beim Netzwerken für sich gewonnen. Im Tagesgeschäft ist es für Unternehmer unerlässlich, ihre Teams zu Höchstleistungen zu motivieren und dabei ein Umfeld zu schaffen, in dem sich jeder wertgeschätzt fühlt. Ein entscheidender Aspekt ist zusätzlich der Vertrieb: Unabhängig von der Qualität des Produkts oder der Dienstleistung bleibt der Marktwert ohne eine überzeugende Präsentation ihres Mehrwerts gleich null. Ehrlich gesagt fällt es uns schwer, Situationen zu benennen, in denen sichere Kommunikation nicht von Bedeutung ist.

Die Vorbereitung auf solche Situationen ist ein faszinierendes Thema. Häufig denkt man dabei an das Schreiben von Skripten und das Auswendiglernen wichtiger Phrasen. Doch Vorsicht: Zu viel Vorbereitung kann dazu führen, dass man sich mental zu sehr an ein Skript klammert und unflexibel wird. Es ist wenig überraschend, dass dies noch mehr Nervosität verursacht und den Abruf von Gedächtnisinhalten erschwert. Wir begegnen dieser Herausforderung bei unseren Klienten, meist Führungskräften, indem wir ihr Selbstvertrauen in kritischen Situationen stärken und besonders das spontane Sprechen fördern. Wer spontan sprechen kann, greift leicht auf das Wissen zurück, das in seiner »gedanklichen Bibliothek« gespeichert ist. Das Training im spontanen Sprechen bietet drei wesentliche Vorteile, die wissenschaftlich belegt sind: den schnelleren Wissensabruf, die eloquentere Wortwahl und die Fähigkeit, nahezu endlos zu sprechen. Die gute Nachricht ist, dass sich diese Fähigkeit trainieren lässt – und das erstaunlich schnell. So erspart man sich künftig langwierige Vorbereitungen und Unsicherheiten, da man für alle denkbaren Szenarien gewappnet ist.

Insbesondere wenn Menschen vor einer größeren Anzahl an Personen sprechen müssen, beispielsweise in Präsentationen oder Meetings, werden sie nervös. Aber warum eigentlich? Was sind eigentlich die Befürchtungen und inwiefern sind diese gerechtfertigt?

Es ist absolut nachvollziehbar, dass Nervosität vor Präsentationen und Meetings frustrierend sein kann. Man fühlt sich gut vorbereitet, doch plötzlich steigt der Puls und die Hände werden feucht. Besonders unangenehm ist es, wenn man dadurch an der eigenen Kompetenz zweifelt, unsicher wird und vor versammelter Mannschaft den Faden verliert.

Um das zu lösen, ist es hilfreich, den Grund dahinter zu verstehen. Hierfür sollte man nicht nur die moderne Welt betrachten, sondern auch die lange Entwicklungsgeschichte der Menschheit. In einer früher oft erbarmungslosen und gefährlichen Welt war das Überleben nur in einer sozialen Gruppe möglich. Über diese lange Zeit lernten wir, nicht aus der Reihe zu tanzen und »nett« zu sein – eine Überlebensstrategie, keine zufällige Charaktereigenschaft.

Dieses unsichtbare, unelastische Band, das uns oft zurückhält, wenn wir etwas Neues ausprobieren wollen, hat also historische Wurzeln. Situationen, in denen alle Augen auf uns gerichtet sind, können unangenehm sein, weil wir befürchten, abgelehnt zu werden. Obwohl wir wissen, dass wir fähig sind und eine Ablehnung eigentlich nicht so schlimm wäre, ist unser Unterbewusstsein, das über Jahrtausende geprägt wurde, noch nicht auf dem neuesten Stand. Es flutet uns mit Adrenalin und Stresshormonen, weil ein Aus-der-Reihe-Tanzen früher unsere Überlebenschancen minimierte. Diese Stressreaktionen äußern sich in Symptomen wie schwitzigen Händen, trockenem Mund, erhöhtem Puls und Beruhigungsgesten.

Es ist wichtig, zu bedenken, dass Adrenalin in stressigen Situationen früher funktional war. Unsere Vorfahren mussten in gefährlichen Situationen nicht präsentieren und schlagfertige Antworten liefern, sondern eher vor einem wilden Tier fliehen oder kämpfen. Oft kann diese Stressreaktion den Neokortex, das Zentrum für Sprache und logisches Denken, einschränken. Das erkennt man daran, dass man plötzlich »um den heißen Brei herum« redet, den roten Faden verliert und einem die Worte nicht mehr einfallen.

Um Nervosität und Unsicherheiten nachhaltig zu überwinden, ist es entscheidend, sowohl auf mentaler Ebene unterstützende Denkmuster zu entwickeln, als auch praktische Fähigkeiten zu trainieren. Der wesentliche Unterschied zwischen einem guten Vortragenden und einem Anfänger liegt darin, wie die Situation bewertet wird. Ein talentierter Redner löst durch seine positive Einschätzung das Stresssystem nicht aus. Diese Denkmuster und Strategien lernen unsere Klienten durch unser Mentaltraining. Zusätzlich stärken wir die sprachliche Kompetenzen unserer Klienten durch Kleingruppentraining und Feedback-Schleifen. Dadurch gewinnen sie mehr Selbstvertrauen, können die volle Kapazität ihres Neokortex nutzen und so eloquent, selbstsicher sprechen und überzeugend wirken.

Als Rhetorik-Trainer unterstützen Sie Menschen dabei, sicherer zu kommunizieren. Was lässt sich hinsichtlich der Art, ein Gespräch zu führen, konkret verändern – und inwiefern bleibt es eine Frage der Persönlichkeit, wie jemand kommuniziert?

Die Art und Weise, wie wir kommunizieren, ist tief mit unserer Persönlichkeit verwoben. Der Begriff »Persönlichkeit« stammt vom lateinischen »persona«, was ursprünglich »Maske« bedeutete. In der Antike nutzte man dies zur Darstellung verschiedener Charaktere im Theater. Heute symbolisiert »Persönlichkeit« die Gesamtheit unserer Verhaltensweisen, Einstellungen und Strategien im Umgang mit anderen. Einige neigen dazu, in sozialen Situationen zurückhaltend zu sein, andere treten extrovertierter auf. Doch das Spannende ist, dass wir unsere soziale Maske ständig weiterentwickeln können, indem wir neue Kommunikationsstrategien erlernen und integrieren. Diese Entwicklung ist weniger ein Akt reiner Willenskraft, sondern ein fortlaufender Prozess der Selbstverwirklichung und Überzeugung.

Kommen wir nun zur ersten Frage: In der Art und Weise, wie Gespräche geführt werden, besteht in der Regel erhebliches Verbesserungspotenzial. Selbst kleine Anpassungen können in Meetings oder bei Netzwerkveranstaltungen bedeutende Auswirkungen haben. Ein authentisches Lächeln, eine offene Körperhaltung und gezielte Gesten können Selbstsicherheit vermitteln, während eine lebendige Stimme das Interesse der Zuhörer weckt. Beispielsweise ist es ein häufiger Fehler vieler Führungskräfte, Gespräche zu kompliziert und »zu logisch« zu beginnen, um das Publikum oder das Gegenüber von ihrem Fachwissen zu überzeugen. Dies kann jedoch kontraproduktiv sein, da Informationen beim Gegenüber zunächst vom sogenannten »Reptilienhirn« aufgenommen werden. Dieser Teil des Gehirns leitet Informationen an den Neokortex weiter, den Bereich, in dem komplexe Ideen verarbeitet werden, aber nur, wenn sie als relevant betrachtet werden. Für das Reptilienhirn sind Informationen erst dann relevant, wenn sie neu, spannend, gefährlich oder emotionalisierend sind. Daher ist es effektiver, eine Rede mit einer kurzen Geschichte, einer provokanten Aussage, der Darstellung des Mehrwerts oder einer Frage zu beginnen, um das Publikum, beziehungsweise das Gegenüber, von Anfang an zu involvieren. Diese grundlegenden Tipps können ein Gespräch bereits um duzende Prozent verbessern.

Die Transformation, die unsere Kunden durchlaufen, ist das Herzstück unserer Arbeit. Wir sehen regelmäßig, wie sich ein verbessertes kommunikatives Geschick nicht nur auf berufliche, sondern auch auf private Lebensbereiche auswirkt. Unsere Kunden entwickeln einen unverwechselbaren Stil und bewegen sich bald geschickt, wie ein »sozialer Delfin« durch jede Situation. Das Ergebnis: ein erhöhtes Charisma, ein gesteigertes Selbstbewusstsein und eine spürbare Verbesserung in der Art und Weise, wie sie von ihrem Umfeld wahrgenommen werden.

Gibt es objektive Kriterien für eine gute Kommunikation im Business-Kontext oder sind hierbei nicht eher die Einschätzung der Gesprächsteilnehmer und die Umgangstraditionen der Branche ausschlaggebend?

In der Kommunikation ist die Subjektivität ein wesentlicher Faktor. Während direkte Anweisungen von einem Kollegen geschätzt und als produktiv betrachtet werden können, mögen sie von einem anderen als provokant interpretiert werden. Daher ist die Entwicklung eines Verständnisses für das Gegenüber oder das Publikum von großer Bedeutung. In der antiken Rhetorik wurde dieses Prinzip als »Decorum« bezeichnet, was am ehesten mit »Angemessenheit« übersetzt werden kann. Im rhetorischen Kontext bezieht sich Decorum darauf, dass die Art und Weise, wie etwas gesagt oder präsentiert wird, angemessen für den jeweiligen Kontext, das Publikum, den Zweck und die Situation sein sollte.

Bei der Betrachtung von Kommunikation aus rhetorischer Perspektive geht es darum, andere von etwas zu überzeugen, sei es ein Projekt, die eigene Person, Expertise oder Ähnliches, und nicht lediglich darum, über Belanglosigkeiten wie das Wetter im Fahrstuhl zu sprechen. In diesem Rahmen lassen sich objektive Kriterien für gute Kommunikation in drei Bereiche unterteilen: Logik, Glaubwürdigkeit und Emotion. Im Bereich der Logik ist zu fragen, ob nachvollziehbare Argumente verwendet wurden, ob die Beispiele anschaulich waren und ob die Struktur empfängergerecht gestaltet war. In Bezug auf die Glaubwürdigkeit ist zu überlegen, ob Wohlwollen und Sympathie aufgebaut wurden, ob entsprechende Fähigkeiten demonstriert wurden und ob Verständnis geschaffen wurde, um ein »Ja« zum Anliegen zu bewirken. Hinsichtlich der Emotion ist zu prüfen, ob das Publikum in die richtige emotionale Lage versetzt wurde, um dessen Kräfte zu mobilisieren.

Es ist jedoch zu beachten, dass trotz der Existenz objektiver Kriterien für erfolgreiche Kommunikation die Umsetzung der Rhetorik-Konzepte dem Prinzip der Angemessenheit folgen sollte. Dies bedeutet beispielsweise, dass die Struktur einer Rede für die Geschäftsführerebene optimal sein kann, während sie für Mitarbeiter aufgrund mangelnden Vorwissens nicht empfängergerecht ist. Meine Empfehlung wäre daher die Rhetorik-Prinzipien zu verinnerlichen, um sein Auftreten und sein Inhalt je nach Situation anzupassen; schließlich ist es so, wie in anderen Disziplinen: Man gewinnt nicht durch starre Vorgangsweisen, sondern durch Anpassungsfähigkeit.

Über welchen Zeitraum nehmen Ihre Coachees das Rhetorik-Training üblicherweise in Anspruch – wie lange dauert es also, bis sie ihre Ziele erreicht haben?

Bei der Festlegung der Dauer unserer Rhetorik-Trainings haben wir uns eng an den bewährten Erkenntnissen der Lernforschung orientiert. Viele unserer Klienten, die zu uns kamen, hatten zuvor Erfahrungen mit kürzeren Tages- oder Wochenendseminaren gemacht. Sie berichteten uns, dass sie ihre Ziele in diesen kurzen Formaten nicht erreichen konnten – eine Tatsache, die uns keineswegs überrascht. Tiefgreifende Veränderungen, wie sie in einer Rhetorik-Ausbildung nötig sind, verlangen einfach nach mehr Zeit. Statt Wissen in einigen intensiven Stunden zu »lernen«, ist es effektiver und nachhaltiger, den Lernprozess über Wochen hinweg zu strecken. Dies ermöglicht es den Teilnehmern, das Wissen öfter zu »reaktivieren«, sodass die Synapsen dichter vernetzt sind und das neue Verhalten wirklich verankert bleibt. Um authentische Selbstsicherheit, spontane Sprechfähigkeit, souveränes Auftreten und eine klare Struktur nicht nur zu erreichen, sondern auch tief zu verinnerlichen, sind mehrere Wochen erforderlich. Daher erstreckt sich unser Training üblicherweise über acht bis 16 Wochen, mit einem moderaten wöchentlichen Aufwand von ein bis drei Stunden. Es passiert jedoch regelmäßig, dass viele Teilnehmer ihre Ziele oft schon deutlich früher erreichen. Die zusätzliche Zeit nutzen wir jedoch, um die erlernten Konzepte zu festigen und individuell auf die spezifischen Bedürfnisse unserer Klienten einzugehen. Hätten wir selbst die Möglichkeit gehabt, vor zehn Jahren ein Training in unserem Unternehmen zu absolvieren, hätten wir uns einen langen, von Herausforderungen und Neuanfängen geprägten Weg erspart.