Frank Thelen »Ich lasse einfach nicht los«

Unternehmer Frank Thelen spricht im Interview über Ziele und Gründer-DNA

Direkt nach der Schule hast du dein erstes Unternehmen im Multimediasektor gegründet und wurdest auch ziemlich schnell von großen Firmen für kleines Geld beauftragt.

Aber ich bin nur über größere Agenturen als Unter-Dienstleister an diese Kunden gekommen. Hier habe ich mir nach und nach einen Ruf als zuverlässiger Softwareentwickler erarbeitet. Ich hatte eine eigene Software Library als Alternative zum Branchenstandard entwickelt, die schneller und flexibler war. Ich selbst war zu Beginn nie in der Akquise beim Endkunden, das haben die größeren Vertriebsagenturen gemacht. Ich war in der Ebene darunter und für kleines Geld der Programmierknecht. Es hat mir aber Spaß gemacht, die Dinger zu bauen. Am Ende des Tages war es dann meine Lösung, die 1&1, Agfa, den Bundestag und andere große Kunden bedient hat.

Viele behaupten ja, man muss es als Unternehmer alleine schaffen. Aber das ist doch Unsinn, oder? Man braucht doch immer Unterstützer, Förderer, Türöffner.

Alleine würde man irgendwann verzweifeln, weil man auch keinen hat, der einem Zuspruch oder ¬Guidance gibt. In meiner schwierigen Phase war es für mich extrem wichtig, Leute zu haben, die an mich geglaubt haben und mir neue Wege gezeigt haben. Es gibt nicht den einen Ironman, der alleine durchläuft und alles macht. Das ist Blödsinn.

Wie findet man als Gründer gedanklich die Balance zwischen Fremdkapital und dem Kapitalaufbau durch Verkäufe oder Dienstleistungen?

Man muss hier zwischen normalen Geschäften und Technologie-Startups unterscheiden. Wenn ich wie z. B. Lilium Aviation einen elektrischen Jet entwickeln will, benötige ich sehr viele Wagniskapital. Aber viele Startups können auch ohne externes Kapital weit vorangebracht werden.
Jeder gute Gründer, den ich kenne, hat einfach mit Arbeit angefangen. Der hat programmiert, hat verkauft und direkt losgelegt. Das ist das, woran ich oftmals die Leute unterscheide. Gehen sie möglichst viele Schritte selber bis zum Maximum oder sagen sie: „Dafür habe ich kein Geld gehabt.“ Ein gutes Beispiel war bei „Die Höhle der Löwen“. Da hat einer gesagt: „Ich weiß nicht, wie viele Leute auf diesem Flughafen langlaufen, weil ich nicht dahin komme, ohne ein Ticket zu kaufen.“ Ich sagte nur, dass er auch irgendwie ein Ticket für einen Flieger um vier Uhr für 29 – 50 Euro kaufen könnte, weil das wichtig fürs Unternehmen wäre und er diese Schritte hätte gehen können. „Da hätte ich ja sehr früh aufstehen müssen“, antwortete er. Ja, aber genau daran erkennt man, ob jemand das wirklich machen will oder nicht. Deswegen braucht man am Anfang nicht viel Geld, um die ersten Schritte zu gehen. Das sieht man selbst bei den Gründern von Lilium. Das Unternehmen hat mittlerweile 100 Millionen Dollar Wagniskapital, aber die Gründer haben sich erstmal mit ihrem eigenen Taschengeld von den Eltern irgendwo Module zusammengekauft und damit schon mal einen ersten Jet schweben lassen. Natürlich in klein, aber sie haben Tag und Nacht gebaut und sich nicht gefragt, wo sie 100 Millionen herbekommen, um so ein Flugzeug zu bauen. Das ist eine ganz wichtige Eigenschaft, die auch ich mir glücklicherweise angeeignet habe.
Nehmen wir zum Beispiel das Buch, das ich jetzt veröffentlicht habe. Dafür setze ich mich selber spät abends bis um Mitternacht an den Desktop und verkaufe es. Ich schreibe auf Xing und LinkedIn überall Leute an mit: „Du hast doch dreißig Tankstellen, du hast doch dies, du hast doch das, und hier ist das Buch.“ Die Erstauflage hat 100.000 Stück, was wohl für ein Buch relativ viel ist, aber ich möchte das schaffen. Ich lasse einfach nicht los. Diese Eigenschaft, zu sagen „ich gehe diesen Schritt und greife zum Telefon oder zur Tastatur und schreibe die hundertste Mail“ fehlt mir oftmals bei Gründern und die fragen sich dann, wie sie an den Handel kommen. Ich bin früher zu 20 Vorstellungen gegangen und habe Kapitalgeber angesprochen, sobald sie von der Bühne gegangen sind. Ich habe auf sie gewartet, um sie dort zu treffen. Und diese DNA braucht man, um etwas zu erreichen.

Das heißt, es gibt tatsächlich zwei Lager bestehend aus denen, die gründen, weil es cool ist und denen, die aus Leidenschaft gründen?

Ja genau. Ich habe ein Team, das relativ viel abschirmt, aber ich lasse mir einmal die Woche das bescheuertste Highlight geben und das ist aktuell Zeit in Dosen. Und die wollten Geld von uns! Haben die sich gar nicht damit befasst, was wir machen? Wir machen Hightech, Deep Tech und Food. Wer mich kennt, weiß, dass ich da durchdrehe. Davon kriegen wir pro Woche bestimmt 100 Stück.

Gab es nicht schon ähnliche Kandidaten bei „Die Höhle der Löwen“?

Davon hatten wir ganz viele. Du kannst ganz genau sehen, dass die eigentlich nur Bock aufs Reisen haben oder gerne Fotos von wilden Löwen machen, aber nicht hart arbeiten wollen. Auf die Nachfrage, ob es schon online ist, hieß es, dass sie nicht programmieren können. Pass auf mein Freund, lern programmieren oder suche dir einen Studenten, der programmieren kann oder nimm irgendein Framework wie Jimdo aus Hamburg und stell den Kram irgendwie online! Diese DNA hat da gefehlt. Es kam nur „Ja gebt mir mal Geld, ich will reisen und ich will fotografieren“. Das erlebt man sehr häufig, sogar der größere Teil, aber man sieht sie natürlich auch nicht lange, weil sie sehr schnell verglühen.

Mit eurem späteren Unternehmen ¬Twisd musstet ihr Insolvenz anmelden und in deinem Buch schreibst du darüber, dass ihr das eventuell hättet vermeiden können, wenn ihr mehr Wissen gehabt hättet. Ist man als Gründer ein bisschen verleitet zu glauben, man müsse alles selber wissen? Dass man irgendwann aufhört, sich Experten an Bord zu holen und glaubt, man sei der Gott für alles?

Mein Problem war nie, dass ich gedacht habe, ich wüsste alles. Für mich war der Zugriff auf die Experten das Problem. Ich wusste nicht wer mir bei welchen Herausforderungen effektiv helfen kann. Exakt das wollen wir heute mit meinem Freigeist Team liefern. Wir haben 20 Jahre Erfahrung und den Anspruch, dass, wenn ein Gründer uns etwas fragt wie „Wie eröffne ich im Lebensmitteleinzelhandel?“ oder „Ich bin gerade in einer schwierigen Situation, muss ich Insolvenz anmelden?“, wir ihm in 95 Prozent der Fälle entweder sofort eine kompetente Antwort geben können, oder nochmal kurz in unser Netzwerk greifen. Wir liefern exakt das, was mir damals gefehlt hat. Mir hat ein Mentor oder Coach gefehlt, der mir gesagt hätte: „Frank hör jetzt mal auf, Leute einzustellen und verkauf erstmal welche von diesen Kisten, von da aus gehen wir dann einen Schritt weiter.“ Ich habe nie geglaubt, alles zu wissen. Nur hatte ich nicht die richtigen Leute und musste irgendwann Entscheidungen treffen und dadurch habe ich bitterböse und saudumme Fehlentscheidungen getroffen.

Kann man das als Wald-und-Wiesen-Gründer umgehen? Die Leute bei euch haben jetzt das Glück, aber so ein kleiner Gründer um die Ecke?

Ein kleiner Gründer um die Ecke muss meist nicht so große Entscheidungen treffen und es geht nicht um so viel Geld, wie bei mir damals. Wir haben ja 1,4 Millionen D-Mark in meinem Venture Capital gehabt. Nur war der Venture Capital-Markt noch komplett neu und unsere Kapitalgeber hatten von nichts eine Ahnung. Die haben irgendeinen Geschäftsführer eingestellt, der dann ein Förderprogramm leiten sollte. Damals gab es keine Gründerszene. Heutzutage kann man sogar Gespräche darüber führen, es gibt tolle Blogs oder Bücher. Das ist einfach gewachsen. Basisthemen kann man sicherlich besser lernen, es gibt sogar Konferenzen. Es ist besser geworden und deswegen kann man sich heute effektiver informieren. Ich kann auch immer nur dazu raten, dir einen Coach oder Mentor zu suchen, der es schon mal gemacht hat und groß ist. Natürlich ist es schwierig, solche Leute zu finden.

Muss man denen etwas abgeben oder sie beteiligen?

Das ist eine schwierige Frage. Es gibt diesen tollen Begriff „Skin in the game.“ Wenn du mir jetzt sagen würdest, dass du mich als Coach haben willst und mir 2,5 Prozent an deiner Firma gibst, ohne weiteres Geld dazu, dann kriege ich das von dir geschenkt und bin entweder ein stabiler und fairer Typ und helfe dir auch oder ich nehme einfach die 2,5 Prozent und mache nichts. Einfach irgendwelchen Beratern oder Coaches Anteile zu geben ist meines Erachtens keine gute Idee. Wenn man das macht, dann im sogenannten „Vesting“. Das heißt, das Ziel sind zum Beispiel 2,5 Prozent über vier Jahre. Im ersten Jahr darf ich jederzeit sagen, dass du mir nicht geholfen hast und du gehst mit 0,0 Prozent zurück. Wenn du mir ein Jahr geholfen hast und ich weiterhin auf deinen Rat zähle, dann kriegst du ein oder zwei Prozent.

Macht man das so ähnlich wie in der Software mit einem Pflichtenheft? Denn der kann behaupten, du hast mir nicht geholfen, aber letztendlich hat er ihm vielleicht doch geholfen.

Nein, das ist ganz schwierig. Auch heutzutage haben wir manchmal das Problem, dass Gründer sich fragen, ob wir ihnen auch wirklich helfen. Dann sage ich, frag die 30 anderen Gründer oder lass es. Aber es ist wirklich schwierig, wenn er mich fragt, ob wir mal festlegen, was ich für ihn tue. Dann ist meine Antwort, dass ich nicht weiß, was ich für ihn tun werde. Vielleicht hast du ein Vertriebsproblem, oder dein Co-Founder geht und wir müssen für dich ein neues Team aufbauen. Ein Mentor ist im Idealfall jemand, der dich 360 Grad betreut. Die Frage, wird es da oder dort brennen, kann ich dir vorher nicht beantworten. Deswegen ist es am besten, wenn man ihn beteiligt, aber über mehrere Jahre gevestet und ihm schrittweise die Anteile zu geben, wenn beide sagen: „Ich rufe dich gerne an und du hilfst mir.“

Du hast eben schon über eure damalige Firma gesprochen. Wenn du das Wort scheitern hörst, was bedeutet das für dich?

Ich sehe aktuell zwei Extreme. Wenn ich an manche Dax CEOs denke, dann denke ich, dass die dringend lernen müssen, das Scheitern möglich sein muss. Hier fehlt der Mut. S Wenn ich Fuckup Nights sehe, dann denke ich mir, dass ihr doch bitte Scheitern nicht feiern sollt. Auf der anderen Seite hat sich zum Beispiel Jeff Bezos getraut, das Fire Phone zu machen, weil er gesehen hat, dass das Smartphone der wichtigste Kontakt zu seinen Kunden ist. Also hat er 300 Millionen investiert, das Fire Phone gebaut und ist damit komplett gescheitert. Er hat die Verantwortung auf sich genommen und war zwar enttäuscht, aber er stand dahinter und es war gut, dass sie es versucht haben. Auch wenn es traurig war, dabei richtig viel Geld verloren zu haben, ist das genau der richtige Ansatz. Weil er sich das getraut hat und gescheitert ist, konnte er danach den Echo rausbringen. Das ist der richtige Weg. Trau dich, wenn sich in deinem Markt etwas verändert und trau dich, im Grenzbereich daran zu arbeiten und das Risiko zu nehmen. Das kann dein größter Erfolg werden und wenn es daneben geht, reflektiere es und frage dich, welche Annahmen waren falsch, wo hätten wir besser oder härter arbeiten müssen. Aber bitte mach keine coole Scheitern-Party..

Woher stammt dein heutiger Wunsch in andere Startups zu investieren? Das wirkt bei dir schon fast wie so eine Sportart.

Erstens habe ich mich vor ein oder zwei Jahren dazu entschlossen, für zehn Jahre lang nicht mehr selber zu gründen und selber CEO zu werden, sondern anderen zu helfen. Das ist das, was wir hier tun. Der Ansporn ist, klügere Menschen als mich zu finden, die größere und bessere Ideen haben als ich. Wenn man sich Lilium oder Neufund anguckt, dann sind das unfassbar intelligente Gründer, mit sehr großen Visionen. Ein Buch zum Thema Quantencomputing liegt hier vor mir, das ist eine völlig neue Art, wie Computer gebaut und programmiert werden. In solche Bereiche werden wir richtig progressiv und mit hohem Risiko investieren.

Jeder hat hinter seinem Handeln einen inneren Wert, ein „Deswegen mache ich das eigentlich.“ Der eine will Anerkennung, der andere will ausgesorgt haben etc. Was ist das bei dir?

Die meisten Leute würden über mich wahrscheinlich sagen: „Der ist Multimillionär, der kennt die Kanzlerin und hat ein schnelles Auto.“ So sehe ich mich aber nicht. Angst ist vielleicht das falsche Wort, aber ich habe jeden Tag Respekt davor, dass ich hinfalle und mir weh tue, wieder pleite gehe und fühle mich deswegen als Underdog. Ich fühle mich überhaupt nicht als einer von denen, die dazugehören, vielleicht tue ich es irgendwann. Immer wenn ich irgendwohin komme, muss ich zeigen, dass ich da sein darf, dass ich deswegen früher komme, länger bleibe und ein ticken schneller laufe. Ich glaube, ich habe diese Motivation, weil meine Kindheit echt nicht gut war. Nicht wegen meinen Eltern, sondern wegen mir, weil ich total underperformt habe. Ich bin von der Schule geflogen und habe nichts auf die Kette bekommen. Als die anderen einen stabilen Job, die erste Freundin oder den ersten Golf hatten, bin ich mit einer Million Schulden nach Hause gekommen, die keiner jemals hätte bezahlen können. Das war schon eine sehr unschöne Zeit. Dieses Stigma habe ich nie abgelegt. Es treibt mich aber auch an, zu sagen: „Ihr werdet sehen.“ Ich würde gerne irgendwann mal damit aufhören, meinen Frieden damit haben, um sagen zu können: „So, jetzt sind wir wieder bei null, jetzt ist der Frank ein ganz normaler Mensch und kein Verlierer mehr.“ Aber ich habe heute noch zwei, drei Themen, die ich vorher erledigen will.

Was sind denn die Kardinalfehler, die Gründer heute immer noch machen?

Also der größte Fehler ist, dass man vom Geld, vom Exit oder vom Markt kommt. Du musst zuerst zum Beispiel das erfolgreichste Magazin, ein Flugzeug oder einen Taskmanager machen wollen, der fehlerfrei funktioniert und von jedem verstanden wird. Von da aus kommt dann die Frage, ob es dafür einen Markt gibt und wie viel Kapital man braucht. Aber immer dieses: „Ich habe BWL studiert oder ich habe gesehen, der fährt einen Ferrari, deswegen mache ich das.“ Ich bin niemals irgendwelchen Märkten hinterhergerannt. Wir hatten mal ein Team, welches ich retten wollte und habe mir gesagt, dass ich mal so einen richtig geilen BWL Case mache. Weißt du, was wir gemacht haben? Tierfutter. In jedem vierten Haushalt gibt es ein Tier, das sind 2.000.000 Tiere. Die Tiere fressen zwei bis dreimal am Tag und leben zehn Jahre. Das ist natürlich geil, wenn du das hochrechnest und siehst, dass der berechenbare Markt riesengroß ist. Also habe ich gesagt „passt mal auf liebes Team, damit ihr nicht arbeitslos werdet, machen wir jetzt Tierfutter“ und habe Futterland.de gegründet. Das war ein erfolgreiches E-Commerce Team und trotzdem ist es gegen die Wand gefahren, weil das genau dieser Ansatz aus der BWL war, den ich hasse. In dem Fall habe ich ihn gemacht, um den Leuten zu helfen. Es ist immer der falsche Ansatz zu sagen, es gibt 2.000.000 Tiere und deswegen mache ich jetzt Tierfutter. Der richtige Ansatz ist sowas wie: „Ich hatte ein krankes Tier, deswegen habe ich dies und das gemacht und gemerkt, dass funktioniert besser und jetzt würde ich das auch gerne anderen geben. Mal schauen, wie groß der Markt ist.“ Dieser Twist ist der wirklich entscheidende.

Du musst auch bereit sein, alles andere zur Priorität B zu machen und das ist nicht immer schön. Auch eines meiner schlimmen Sachen auf meiner Liste ist, dass ein Designer die Geburt seines Kindes verpasst hat, weil dieses Kind früher als geplant kam und er in San Francisco war. Das entsteht, wenn du gründest und wenn du es zu deiner Priorität A machst. Es ist toll, wenn du ein Unternehmen aufbauen kannst, denn ich glaube, das ist eine der schönsten Erfahrungen im Leben. Aber du musst dazu bereit sein, dass alles andere nur noch zur Priorität B wird. Das hört sich jetzt vielleicht mega cool an, ist es aber gar nicht. Es ist echt ein riesen Problem. Und du musst bereit sein, durch wirklich tiefe Durststrecken zu laufen. Die Leute sagen oft einfach „Ja ich bin dann in der Zeitung“ oder „Da gibt es eine coole Party und einen Gründerpreis.“ Ne, du musst einfach alleine viel Zeit vor deinem Schreibtisch und auf der Straße verbringen, weil du zu Kunden fährst. Du musst bereit sein, diesen harten Weg zu gehen und der Weg des Angestellten ist da deutlich einfacher.

Als Investor hat man viel mit Verlusten zu tun. Gewöhnt man sich da irgendwann dran? Ist das irgendwann einfach eine Kalkulation?

Definitiv. Ich glaube sogar, dass wir mehr Dinge abschreiben müssen, weil wir von unserer DNA her oftmals versuchen, noch etwas zu retten und machen noch eine Bridge. Aber man muss es einfach aussprechen, wenn etwas gescheitert ist und man sieht, dass es nicht das große Ding wird oder die Gründer hoffnungslos überfordert sind. Es ist eine schwierige Aufgabe eines Investors, den Stecker zu ziehen, weil es halt nicht mehr geht. Das gehört dazu und man muss es konsequent machen. Es ist „survival of the fittest“ sich auf die Gewinner zu konzentrieren. Darin müssen wir beispielsweise noch besser werden.

Das ist ein bisschen, wie das komische Sparverhalten der Anleger in Deutschland. Jemand kauft Aktien oder Vermögensprodukte und geht davon etwas schief, macht er das nie wieder. Anstatt ein Prinzip von beispielsweise zehn Investments zu haben und davon funktionieren sechs und vier eben nicht. Dass man das einfach als normal akzeptiert, ist bei euch auch wichtig.

Das ist bei uns super wichtig. Das Anlegen der Deutschen ist genau das. Wenn es erstmal eine ganze Zeit gelaufen ist, legen sie ihr Geld da an und wenn es runter geht, dann gehen sie wieder raus. Anstatt einfach mal eine langfristige Strategie zu haben, langfristig zu investieren und mit der Volatilität klarzukommen. Am Ende des Tages, wenn man nicht komplett daneben liegt, verdient man mit Aktien Geld, aber man muss diese Konsequenz haben, dabei zu bleiben.

Könntest du dir vorstellen, dass die Deutschen irgendwann geistig soweit sind, in eine Art Startup Fonds zu investieren?

Es ist auf jeden Fall noch ein langer Weg. Mit Neufund aus Berlin versuchen wir das investieren in Technologie-Unternehmen mehr Menschen möglich zu machen. Aber man muss auch ehrlich sagen, nicht jeder sollte in diese riskante Risikoklasse investieren, der Anleger muss sich mit der Technologie und dem Unternehmen vorher befassen. Also zuerst einige Jahre mit Aktien Erfahrungen sammeln und dann langsam im Bereich Startups Erfahrung sammeln. Das wichtigste ist, möglichst wenig auf dem Sparkonto ohne Zinsen liegen zu lassen und in Anlageklassen, die man versteht, breit zu streuen.

Julien Backhaus und Frank Thelen, beim Interview für die founders Magazin Ausgabe 02

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Bildquelle: Christian Holthausen