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Die unsichtbare Manipulation

Published on 7. April 2020

Wir leben in einer manipulativen Welt: Politiker manipulieren Wähler, Chefs manipulieren Mitarbeiter, Kinder manipulieren Eltern, Eltern manipulieren Kinder, Verkäufer manipulieren Kunden – und eigentlich weiß das auch jeder. Doch wer nicht weiß, dass er gerade manipuliert wird, ist ein leichtes Opfer der Manipulation. Dabei sind gerade ehrliche Menschen besonders gefährdet, denn sie unterstellen ihren Mitmenschen (zu Unrecht), auch ehrlich zu sein. Auch die altruistischen Menschen sind willkommene Opfer für die dunklen kommunikativen Tricks. Bevor wir auf die Tricks eingehen, lasse uns doch gemeinsam untersuchen, welche Motive manipulativen Menschen verfolgen.

WARUM werden wir manipuliert?

Es ist in Wirklichkeit ganz einfach: Menschen manipulieren, um einen Vorteil für sich zu ergattern. Ob beim Vorstellungsgespräch, beim Date oder beim neuen Facebook-Post: Wir stellen uns besser dar, als wir sind, um Likes und Anerkennung zu bekommen. Dies tut im Herzen gut. Es macht uns glücklich, gemocht zu werden, mehr Freunde zu haben und mehr Geld zu verdienen. Daher „verkaufen“ wir uns täglich besser, als wir eigentlich sind. Und jeder spielt dieses manipulative Spiel täglich mit – mehr oder minder. Doch die Frage ist natürlich: Wer spielt es besser?

Ich gebe Dir mal ein persönliches Beispiel: Bei Vorträgen ziehe ich immer ein besonders hübsches Hemd und ein Sakko an, um kompetenter und wichtiger zu wirken. Funktioniert! Es klingt zu einfach um wahr zu sein – ist aber wahr: Mein Speaker-Honorar könnte ich mit einem bunten T-Shirt, in dem ich gerade zu Hause sitze und diesen Text schreibe, kaum vor einem Business-Kunden rechtfertigen.

An dieser Stelle möchte ich ganz provokativ fragen: Hast Du heute bereits manipuliert? Dich besser dargestellt, als Du in Wirklichkeit bist? Wer ohne Manipulation ist, werfe den ersten Stein! Wir sind nun mal egoistisch und profitorientiert. Auch wenn wir das nie so offen zugeben würden.

WIE werden wir manipuliert?

Kommen wir nun zum Kern der „Dunklen Rhetorik“, also zu jenen Tricks, zu denen wir greifen (können), um andere Menschen verdeckt zu beeinflussen. Übrigens nenne ich kommunikative Manipulationstechniken „Dunkle Rhetorik“, weil ich meinem Gegenüber nicht offen meine Argumente präsentiere, sondern ihn durch den Einsatz dunkler Tricks zur Zustimmung bewegen möchte. Diese verdeckte Beeinflussung funktioniert daher so gut, weil der andere gar nicht merkt, dass er beeinflusst wird. Und wer nichts merkt, kann sich auch nicht wehren!

Die „Dunkle Rhetorik“, also alle Manipulationstechniken, teile ich in drei große Kategorien ein – und ich nenne sie Trickkisten.

Trickkiste Nr. 1: Scheinargumente – das sind Erklärungen, die so aussehen, wie ein gültiges Argument, aber in Wirklichkeit eine fadenscheinige Begründung haben, was den meisten nicht auffällt. Dazu zählen häufige Figuren aus dem Alltag wie
„Das haben wir schon immer so gemacht!“ (Traditionsargument);
„Mach das, weil ich das sage!“ (Autoritätsargument);
„Das machen andere Menschen/Firmen doch genauso!“ (Mehrheitsargument).
Diese und weitere Scheinargumente sollte man nicht nur kennen, sondern auch wissen, wie man sie im Alltag aufdeckt und schnell widerlegt. Daher meine Empfehlung, sich mit „Dunkler Rhetorik“ ausführlich zu befassen.

Trickkiste Nr. 2: Sprachliche Tricks – das sind bestimmte Wörter und Formulierungen, die eine bestimmte Stimmung bzw. Interpretation eines Sachverhalts geben, welche die Realität geschickt zum eigenen Vorteil verzerren. Hierzu zählen unter anderem folgende Figuren aus unserem Alltag:
„Es konnte nicht eher erledigt werden!“ (Das Passiv versteckt den Verantwortlichen)
„Ich habe eine gute Nachricht!“ (Das Framing suggeriert, dass etwas positiv ist)
„Die Diskursanalyse erscheint aporetisch“ (Die Fremdwörter sollen beeindrucken)
Auch die Kenntnis der wichtigsten sprachlichen Tricks ist unabdingbar, um ihnen nicht auf den Leim zu gehen.

Trickkiste Nr. 3: Kognitive Verzerrungen – das ist eine im Alltag sehr unbekannte Kategorie an Manipulationstechniken. Kognitive Verzerrungen sind die Software-Fehler unseres Gehirns, die jeder gute Manipulator anzapfen kann, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Klingt spannend? Ist es auch. Hier einige Beispiele:

Der Bestätigungsfehler: Wir suchen ständig nach Bestätigung – und der clevere Manipulant wird uns auch dann bestätigen, wenn wir falsch liegen.
Der Überdurchschnittlichkeits-Effekt: Insgeheim halten wir uns in vielen Dingen für überdurchschnittlich gut, weshalb ein cleverer Manipulant uns in falscher Sicherheit wiegen wird.

Der Heiligenschein-Effekt: Wir lassen uns von Menschen blenden, die eine herausragende Eigenschaft haben, z.B. gutes Aussehen, und lassen uns von jenen besonders beeinflussen.

WAS kannst Du gegen Manipulationen tun?

Der wichtigste Trick bei der „Dunklen Rhetorik“ besteht nun darin, die dunklen Tricks zu kennen. Und das ganz unabhängig davon, ob Du sie zur Manipulation oder zur Abwehr der Manipulation einsetzen willst. Zufällig habe ich zu dem Thema ein Buch geschrieben. Doch auch das Internet hilft dir bei der Suche nach kommunikativen Fallstricken eine gute Hilfe – man muss nur danach suchen. In Wirklichkeit lauert die nächste Manipulationstechnik höchstwahrscheinlich schon beim nächsten Gespräch auf Dich!

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