Die Macht der Zielgruppe: Ein Löwe frisst keine Möhren

Die Definition Ihrer Zielgruppe ist eine der Hauptaufgaben in Ihrem Businessplan. Alle Marketingaktivitäten bauen später darauf auf. Eine gute Idee zu haben ist toll, die zentrale Frage ist, wer Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung in Zukunft kauft. Wer hat Bedarf? Das Wissen, WER Ihre Zielgruppe ist und WO Sie diese finden, entscheidet über Kauf und Nichtkauf. Kurz: Wie gut Sie Ihre Zielgruppe kennen, hat entscheidenden Einfluß auf Ihren Erfolg. 

Wer ist meine Zielgruppe? 

Was vor Jahren auf eine einfache Weise ausgewertet und definiert wurde, ist heute in unserer hoch individualisierten Gesellschaft zum Problem bzw. zu einer komplexen Herausforderung geworden: Menschen nach Gemeinsamkeiten und statistischen Attributen in feste Zielgruppen zu bringen. Seine Zielgruppe entsprechend detailliert und vollständig zu definieren ist deswegen so schwierig, weil sich Menschen heutzutage nicht mehr derartig eindimensional clustern lassen. Viel mehr konzentriert man sich im Marketing auf die Meet-Points, also in welchen Kommunikationskanälen trifft man die vermeintliche Zielgruppe an.   

Unberechenbare Individualität. 

Auf der einen Seite ist man heute durch modernste Tools und Algorithmen in der Lage, seine Zielgruppe genau zu durchleuchten. Auf der anderen Seite unterliegen diese Auswertungen starken Schwankungen. Es sind nicht nur die Märkte, die Dynamiken unterliegen, sondern auch die Bedürfnisse und Interessen von Menschen unterliegen einem ständigen Wandel. Wurden vor Jahren Zielgruppen-Analysen alle paar Jahre gemacht, sind Unternehmen heute gut beraten, diese Tests 1 bis 2-mal im Jahr zu machen. Mit dem Ergebnis der „fragmentierten“ Zielgruppen. 

Das Internet und die anhaltende Vernetzung unserer Gesellschaft verleihen uns einen beachtlichen Zuwachs an Autonomie. Unsere Gesellschaft differenziert sich in unzählige Special-Interest-Gruppen und offenbart dabei ein augenscheinlich paradoxes Phänomen: Wir streben nach Individualität und suchen doch die Gemeinschaft. 

Fakt ist, noch nie konnten Unternehmen ihren Kunden so nah sein: 24/7 und 365 Tage im Jahr. Mehr Zielgruppe geht nicht. 

Let‘s talk „Zielgruppe“. 

Die Zielgruppe zu definieren ist das eine, die Zielgruppe zu überzeugen und zur aktiven Kaufentscheidung zu bewegen, ist der nächste essentielle Schritt. Damit Ihre Zielgruppe sich letzten Endes für Sie und Ihr Produkt entscheidet, müssen Sie diese also besonders gut kennen. Denken Sie daran, dass Zielgruppen keine Marketingobjekte sind, sondern echte Menschen mit echten Bedürfnissen. Erforschen Sie die Bedürfnisse derer, die Sie erreichen wollen, um Ihr Produkt überhaupt zum Bedarf bringen zu können. Untersuchen Sie, wo messbarer Nutzen gestiftet werden kann, der für Ihre Zielgruppe relevant ist. Karotten mögen zwar gesund und nahrhaft sein, trotzdem wird sich kein Löwe nach ihnen auf die Jagd machen. 

Think smart. Think human. 

Unternehmen müssen sich wieder darauf besinnen und verstehen, was uns Menschen eigentlich ausmacht: Was motiviert und begeistert uns Menschen? Wie bauen Sie Beziehungen zu Menschen auf, die selbstbestimmt mit ihren Emotionen umgehen? Diese Frage kann nur auf Grundlage gemeinsamer Werte und wechselseitigen Vertrauens beantwortet werden. Das Ergebnis: Loyale Kunden und Markenbotschafter. 

Sie haben eine sinnvolle Strategie und wertvolle Inhalte? Jetzt benötigen Sie nur noch das Vertrauen Ihrer Zielgruppe. Um dieses zu gewinnen, müssen Sie Ihre Zielgruppe gut kennen und gleichermaßen signalisieren, dass Sie sie auch ernst nehmen. Nur wer ein offenes Ohr für sein Publikum hat und auf sein Anliegen mit messbaren Mehrwerten reagiert, schafft positive Markenerlebnisse und fördert nachhaltig das Vertrauen zum eigenen Unternehmen. 

Die Königsdiziplin: Erhöhung der Reichweite beutetet Kundengewinnung für morgen. 

Das Ziel: Zielgruppen-Bindung durch emotionale Souveränität. In unserer durchrationalisierten Wirtschaft spielen Emotionen eine besonders wichtige Rolle. Als wichtigster Treiber unseres menschlichen Handelns beeinflussen sie unsere Kaufentscheidungen hochgradig.   

Die wenigsten Unternehmen haben es verstanden – die Verkäufermärkte sind zu Käufermärkten geworden. Fakt ist, dass in einem immer härter umkämpften Markt mit Preis- und Produktgleichheit das Image einer Marke, eines Unternehmens, aber auch von Menschen immer mehr zur alles entscheidenden Wirtschaftskraft wird. Das heißt im Klartext, dass Konsumenten immer weniger das Produkt als vielmehr das Gefühl kaufen, das a) beim Kauf entsteht oder b) durch das Produkt erworben wird. Die meisten Unternehmen denken von Ihrem Produkt aus und haben wenig Verständnis für Ihre Zielgruppe. Manche mögen hier vehement widersprechen, ignorieren dabei aber die Realität, dass Märkte stets in Bewegung sind und sich neu sortieren – und wo Märkte sich verändern, tun es auch ihre Zielgruppen.  

Autorin:

Nadine Dlouhy ist Top-Expertin für strategische Markenentwicklung & Positionierung, führt seit 20 Jahren die BrandLite GmbH und begleitet 46 Unternehmen in 35 Ländern.

Bild: Depositphotos.com/Photocreo

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