Wie man erfolgreich mit Chinesen verhandelt

Chinesen verhandeln anders als Deutsche. Was bedeutet „Verhandeln“ für Chinesen und welche Strategien und Taktiken verwenden sie?

„Das Leben ist ein ständiger Verhandlungsprozess: Durch geschicktes Verhandeln bekommt man, was man will.“

Was bedeutet Verhandeln für Chinesen?

Nach dem chinesischen Verhandlungsexperten Prof. Dr. Liu Birong bedeutet Verhandeln einen Prozess, in dem beide Seiten zusammen diskursiv zu einer Entscheidung kommen müssen. Eine Handlung beeinflusst die nächste Handlung im Verhandlungsprozess. Im Alltag, im Geschäftsleben und in der Politik, überall wird verhandelt. Verhandlungen sind eine Methode bzw. Möglichkeit, Konflikte zwischen Menschen zu lösen. Feilschen auf der Straße oder auf dem Markt stellt in China eine der allgegenwärtigen, einfachsten Formen des Verhandelns dar. Feilschen ist geradezu ein Volkssport der Chinesen und doch ist das eigentliche Verhandeln komplexer und schwieriger als das Feilschen auf der Straße.

Liu Birong verwendet als Metapher für Verhandlungen die „Peking-Oper“. Mit anderen Worten: Verhandlungen können wie die Inszenierung eines Theaterstückes angesehen werden. So hat jede der Rollen in der Oper nach einer festgelegten Regie von Bewegung, Text und Gesang zu agieren.

Dasselbe gilt auch für eine Verhandlungs-„Szene“. Eine Verhandlung ist normalerweise ein langer Prozess, der mit vielen Anstrengungen, Kosten und großem Zeitaufwand an Zeit verbunden ist. Ohne gute Planung und Vorbereitung der Verhandlungen kommt es oft zu Fehlern, die für beide Seiten teuer sein können.

Welches sind die häufigsten Probleme bei Verhandlungen mit Chinesen?

Chinesen werden von deutschen Geschäftsleuten oft als schwierige Verhandlungspartner angesehen. Das liegt vor allem daran, dass beide Seiten eine unterschiedliche Auffassung von Verhandlung bzw. dem Prozess der Verhandlung haben und daraus resultierend unterschiedliche Erwartungen auf das Ergebnis abgeleitet werden. Vor die eigentlichen Verhandlungen setzen Chinesen den Aufbau von Beziehungen, durch gegenseitiges Kennenlernen, Small-Talk, gemeinsame Unternehmungen, gemeinsames Essen, dabei mischen sich Privates und Geschäftliches. Deshalb dauert die Anfangsphase des Beziehungsaufbaus viel länger als in Deutschland. Chinesen wollen ihr Gegenüber, aber auch dessen persönlichen Familienhintergrund kennenlernen. Chinesen denken langfristiger, für sie ist gegenseitiges Vertrauen grundlegend. Die langfristige Kooperation ist wichtiger als der eigentliche Vertragsabschluss, der auch noch hinterher modifiziert, bzw. verändert werden kann (Stichwort: „post-settlement settlement“). Die Metapher dafür wäre ein Ehevertrag, der nur den Anfang einer Beziehung und Beziehungspflege darstellt.

Schwierigkeiten in der Kommunikation ergeben sich oft dadurch, dass eine Seite direkter Probleme anspricht (die Deutschen), die andere Seite eher indirekter (die Chinesen). Auch dieser indirekte Kommunikationsstil erfordert mehr Zeit. Die Harmonie zwischenmenschlicher Beziehungen hat für Chinesen absolute Priorität.

Aufgrund dieser kulturellen Besonderheiten bei Verhandlungen kann man Trainings oder Seminare dafür besuchen, um diese kulturspezifische Verhandlungskompetenz zu erwerben, wie der Onlinekurs „Erfolgreich mit Chinesen verhandeln – 12 grundlegende Strategien“ von mir, was ich mich auf die über 30-jährigen Erfahrungen der Verhandlungslehre, bzw. der Verhandlungsstrategien der Chinesen von Liu Birong beziehe. Einige grundlegende Strategien, wie z.B. Taktik der schwarzen und weißen Maske, die Kunst des Nachgebens und Verknüpfungsstrategie, die Dritte etc. Die besonderen Merkmale der chinesischen Verhandlung sind die Berücksichtigung des Zeitfaktors und die Betrachtung der Gesamtlage nach seiner Meinung. Man bekommt durch solches zielgeführte Training nicht nur die Möglichkeit, auf die Verhandlungsweise der Chinesen einen Blick zu werfen, sondern diese Strategien durch bereitgestellte Aufgaben zu üben und anzuwenden.