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So gewinnt man jeden Pitch

Gehört zu werden, ist ein grundlegendes menschliches Bedürfnis. Ich sah, wie eine mangelnde Präsentationsfähigkeit das Selbstwertgefühl der Menschen und ihren persönlichen und beruflichen Stolz beeinträchtigte. Vor einem Publikum zu scheitern kann das Selbstvertrauen desjenigen, der eine Präsentation hält, schwer beschädigen. Einen großartigen Pitch hinzulegen, ist eine reiche Quelle für persönliche und berufliche Zufriedenheit und ein sehr guter Beitrag zum Aufbau von Selbstvertrauen. Es fühlt sich einfach klasse an. Heutzutage können Sie in einem Groß- Unternehmen keine Karriere machen, wenn Sie nicht pitchen können. Mangelnde Verkaufsfähigkeiten können dazu beitragen, dass Ihre Karriere weniger zufriedenstellend verläuft und Sie möglicherweise nicht die Anerkennung erhalten, die Sie verdienen. Sie können zwar trotzdem ein anständiges Gehalt verdienen, allerdings verlangen meine Unternehmenskunden von ihren Mitarbeitern immer häufiger die Fähigkeit, die Ergebnisse ihrer Arbeit kurz und prägnant zu präsentieren. Wenn Sie jedoch in einem Start-up oder einem innovationsgetriebenen Umfeld arbeiten, können Sie ohne Pitching-Fähigkeiten nicht überleben. Es gibt auf der ganzen Welt nicht ein einziges erfolgreiches oder gut finanziertes Start-up, das keinen herausragenden Pitcher hat. Das Gleiche gilt für unternehmensinterne Innovationsteams. Sie brauchen einen überzeugenden Missio- nar, der die maßgeblichen Entscheider in Bewegung bringt.

Start-ups und Innovationsteams pitchen im Schnitt 25 Mal am Tag. Dabei denken 19 wie immer zuerst an Investoren und Kunden, aber seltener an die weniger offen- sichtlichen Interessengruppen wie Partner, Mentoren und potenzielle Mitarbeiter – und noch seltener an Networking-Events oder die sprichwörtlichen Unterhaltungen an der Kaffeemaschine! Tatsächlich ist jedes Gespräch, das Sie mit einem Menschen führen, der Ihnen auf irgendeine Weise dabei helfen kann, der Verwirklichung Ihres Traums einen Schritt näher zu kommen, ein Pitch. Investoren treffen ihre Entscheidungen auf der Basis ihres Pitches. Ich habe mit vielen von ihnen gesprochen und sie glauben, dass ihre Kommunikationsfähigkeiten maßgeblich für den Wert ihres Unternehmens sind. Investoren bewerten, ob sie nicht nur ihre Kapitalgeber, sondern auch alle anderen überzeugen können, die sie für sich gewinnen müssen, um erfolgreich zu sein. Natürlich ist der Pitch nicht das einzige Entscheidungskriterium, aber ohne einen überzeugenden Pitch passiert gar nichts. Kein Managementteam oder Vorstand investiert Finanz- und Humankapital in ein Innovationsprojekt auf der Basis eines gelungenen Pitches, aber jede Investitionsentscheidung beginnt mit einem Pitch.

Willkommen zu So gewinnt man jeden Pitch. Hier sind Sie richtig, um damit zu beginnen, Ihre geschäftliche Zukunft zu verändern.

Warum ist Pitching so schwierig? Es ist kein Geheimnis, dass Pitching wichtig ist. Warum sind dann so viele Pitches so unglaublich schlecht? Zu viele Worte, ein langatmiger, unspannender Einstieg, ein zerfasertes Ende, eine unklare Struktur, Überziehung der Präsentationszeit, überladene Folien und ein eintöniger Monolog ohne Stimmmodulation und im immer gleichen Tempo, überschnelles Haspeln … all das haben wir tausendmal erlebt. Wenn eine gute Präsentation einen derart hohen Wert besitzt, warum halten dann so viele Pitcher schlechte Präsentationen?

Ich glaube, dass es dafür drei Hauptgründe gibt.

Erstens: Diese Fähigkeit wird an keiner Schule vermittelt. Schüler und Studenten halten Präsentationen und erhalten Feedback, aber niemand gibt ihnen praktische Instrumente an die Hand, mit denen sie ihre Präsentationsfähigkeiten verbessern können. Wenn sie ihre erste Verkaufspräsentation halten müssen, sendet ihnen irgendjemand die Standardvorlage des Unternehmens – Aufzählungspunkte ohne Ende – und sie befüllen sie einfach mit Text. Dieses Buch hilft Ihnen dabei, das, was Sie in der Schule verpasst haben, nachzuholen, und liefert Ihnen die Instrumente, die Ihnen die Kunst der überzeugenden Verkaufspräsentation vermitteln. Es bietet erprobte und bewährte Techniken, mit denen Sie Ihre Pitches sofort verbessern können.

Zweitens: Die meisten Schulungen und Bücher über Präsentationen fokussieren auf die Art und Weise, wie Sie präsentieren: Körpersprache, Stimme und Präsenz. Diese Aspekte sind zwar überaus wichtig, aber sie sind nur ein Teil des Prozesses, einen großartigen Pitch abzuliefern. Ich habe erlebt, wie wichtig es ist, dass Sie von Ihrer eigenen Story überzeugt sind. Wenn Sie von sich und Ihrer Arbeit überzeugt und begeistert sind, empfinden Sie weniger Stress und als Folge wirkt Ihre Präsentation wesentlich natürlicher. In diesem Buch werden Sie Instrumente finden, die Ihnen dabei helfen, kreativ zu denken und eine starke, überzeugende Storyline zu entwickeln, hinter der Sie voll und ganz stehen können. Sie werden lernen, großartige Folien zu gestalten, die hochprofessionell wirken und Eindruck schinden. Außerdem werden Sie alle nötigen Hinweise und Empfehlungen zum Einsatz Ihrer Stimme und Körpersprache finden, um zu gewährleisten, dass Sie vollkommen selbstsicher sind, wenn es darauf ankommt. Und darüber hinaus werden Sie einige hocheffektive Methoden zur Überwindung Ihrer Nervosität finden.

Drittens: Präsentation ist Kommunikation von Mensch zu Mensch. Im Augenblick der Wahrheit – von der Sekunde an, in der Sie den Mund aufmachen – reduziert sich alles darauf, dass ein Mensch vor anderen Menschen steht und versucht, diese zu überzeugen. Der Auftritt vor einem Publikum ist einer der verwundbarsten Momente im Leben eines Menschen. Ich habe Ratschläge gehört wie »Sei einfach du selbst«. Tatsächlich verfügt fast niemand über die Fähigkeit, ohne Anleitung oder Hilfe mit dem Druck umzugehen, der mit dem Auftritt vor einem Publikum verbunden ist. Der Schlüssel liegt darin, Instrumente zu besitzen, mit denen man den Stress, öffentlicher Kritik ausgesetzt zu sein, bewältigen kann, und die Übungen zu machen, um sich bestmöglich vorzubereiten. Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen und verstehen, ein klares Ziel formuliert haben, das Sie mit dem Pitch verfolgen, eine sorgfältig strukturierte Story mit einer Reihe überzeugender visueller Elemente erarbeitet und eine erfolgreiche Methode entwickelt haben, mit der Sie Ihren Pitch üben und schließlich präsentieren, wird sich Ihre Nervosität in positive Energie verwandeln.

Ein Auszug aus dem Buch „So gewinnt man jeden Pitch“ von David Beckett

Bildquelle: depositphotos.com/kasto

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