Es sind unsere Gewohnheiten, die uns langfristig erfolgreich machen

Marc Lucas Weber gibt Praxistipps zur Kundengewinnung und für eine erfolgreiche Expertenpositionierung

Marc Lucas Weber ist Experte für Business-Strategien, Keynote Speaker und Hochschuldozent. Er hilft selbstständigen Coaches, Trainern, Beratern und Speakern beim Auf- und Ausbau ihres Expertenbusiness. Darüber hinaus hält er Vorträge auf Unternehmensveranstaltungen. Kern seiner Arbeit sind die Gewohnheiten. Diese seien entscheidend für den unternehmerischen Erfolg, sagt Weber, der für seine Arbeit mehrere Auszeichnungen erhielt.

Marc, du warst einmal Boxer. Hat dich deine Sportkarriere auch in deiner beruflichen Laufbahn geprägt?

Ganz sicher. Ich glaube, dass jeder erfolgreiche Mensch mindestens zweimal geboren wird. Was mit der ersten Geburt gemeint ist, ist klar. Die zweite ist aber mindestens genauso spannend. Ich meine damit eine Art Schlüsselerlebnis – du triffst auf einen besonderen Menschen oder machst eine bestimmte Erfahrung. Dieses Erlebnis prägt dich dann so stark, dass alles, was darauffolgt, von ihm beeinflusst wird.

Meine Boxkarriere war ein solches Erlebnis. Dort habe ich erfahren, dass nicht das Talent entscheidend ist, sondern vielmehr das Selbstvertrauen, die Disziplin und die Beharrlichkeit. Diese Erfahrung hilft auch im beruflichen Leben, wenn es darum geht mit Rückschlägen umzugehen und Dranzubleiben, wenn es mal schwer wird.

Wie bist du auf die Idee gekommen, das zu machen, was du heute machst? Gab es da einen Schlüsselmoment?

Schon während meiner Boxkarriere war ich in der Weiterbildungsbranche aktiv. Als ich meine Karriere wegen einer Verletzung abbrechen musste, war für mich klar, dass ich den Fokus auf die Weiterbildung richte. Unternehmen und Selbstständigen auf ihrem Weg zu unterstützen, ist für mich überaus befriedigend.

Was sagst du zu dem Spruch: „Finde, was du liebst und du wirst erfolgreich werden“?

Ich mag den Spruch. Wer liebt, was er tut, der bleibt dran und gibt nicht auf, wenn es schwer wird. Wenn du unternehmerisch erfolgreich sein willst, ist das nur die halbe Wahrheit. Es reicht nicht aus, etwas zu lieben, du musst es auch lukrativ vermarkten können. Es nützt nichts, wenn du es liebst andere zu beraten, aber niemand deine Beratung in Anspruch nehmen möchte.

Viele reden über Positionierung. Was ist deine Meinung dazu?

Zur Selbstvermarktung ist eine gute Positionierung die Grundvoraussetzung. Am Ende des Tages geht es darum, Probleme zu lösen. Wer große Probleme löst, daraus eine Positionierung macht und sich gut vermarktet, der wird auch viel Geld verdienen.

Eine klare Positionierung erlaubt uns auch unser Angebot nicht in Relation zu unserer Zeit zu verkaufen. Wer einen Stundenlohn für seine Arbeit bekommt, wird es schwer haben, sein Angebot hochpreisig zu verkaufen. Wer dagegen klar positioniert ist und ein konkretes Problem löst, der braucht seine Zeit nicht gegen Geld zu tauschen. Stattdessen lässt er sich für die Lösung eines Problems bezahlen.

Ein Beispiel: Vor kurzem habe ich meinen Schlüssel verloren und musste den Schlüsseldienst kontaktieren. Der Mann hat ein paar Sekunden gearbeitet und sich das sehr gut bezahlen lassen. Und das zurecht. Weil es nicht um die Zeit geht, sondern um das Problem, das er löst. Zum Glück wusste er nicht, dass ich viel mehr bezahlt hätte, um wieder ins Haus zu kommen.

Welche Probleme beobachtest du häufig bei Selbstständigen, wenn es um die Kundengewinnung geht?

Ich treffe selten Coaches, Trainer oder Berater, die eine konkrete Strategie für die Kundengewinnung haben. Das ist auch verständlich. Du wirst schließlich Coach, weil du coachen willst und nicht, weil du dich mit Marketing oder Akquise auseinandersetzen möchtest. Die Erfahrung, dass das Unternehmerische letztlich einen großen Teil der Arbeit ausmacht, ist für viele sehr ernüchternd.

Wie gehen sie dann damit um?

Viele besuchen zahlreiche Seminar, lesen unzählige Bücher, schauen Youtube-Videos etc. Im Prinzip sehr vorbildlich. Ich beobachte aber häufig, dass bei der Umsetzung der Fokus fehlt. Was ich damit meine: Der eine sagt: „Storytelling ist das A & O“, ein anderer sagt „Die eigene Website und das Google-Ranking sind die entscheidenden Faktoren.“ Wiederum ein anderer sagt: „Du brauchst unbedingt einen Podcast.“

Verständlicherweise fühlen sich viele von dieser Informationsflut überfrachtet. Am Ende des Tages wissen sie nicht, womit sie anfangen sollen. Selten wächst ein strukturierter Prozess daraus, mit dem regelmäßig und messbar neue Kunden gewonnen werden.

Und in diesem Prozess unterstützt du deine Kunden?

Genau. Viele Selbstständige wünschen sich jemanden, der sie bei diesem Prozess an die Hand nimmt und sie durch diesen Dschungel führt. Jemand, der ihnen sagt, welcher Schritt als nächstes sinnvoll und welcher weniger sinnvoll ist.

Wir erarbeiten Schritt für Schritt ein konkretes System, sodass sie am Ende der Zusammenarbeit genau wissen, welche Aktivitäten sie zu welchem Zeitpunkt umsetzen müssen, um sich erfolgreich als Experte zu positionieren und regelmäßig neue Kunden zu gewinnen.

Stell dir eine Kette vor. Erst, wenn alle Glieder ineinandergreifen, erfüllt sie ihren Nutzen. Genauso ist es auch beim Aufbau eines Expertenbusiness. Positionierung, Marketing, Vertrieb – erst wenn alle Elemente sinnvoll aufeinander aufbauen, wird dein Geschäft erfolgreich.

Und wann kommen die Gewohnheiten ins Spiel?

Sobald ein solches System steht, geht es natürlich noch um die Umsetzung. Ich spreche in diesem Zusammenhang gerne von einer GGG – einer geldgenerierenden Gewohnheit (lacht).
Das klingt selbstverständlich, aber das ist es nicht. Wir dürfen Beschäftigt-Sein nicht mit Effektivität verwechseln. Jemand, der den ganzen Tag hart arbeitet, macht oftmals weniger Umsatz als derjenige, der nur zwei Stunden gearbeitet hat, sich aber auf die GGG fokussiert hat.

Was macht deiner Meinung nach einen Selbstständigen erfolgreich?

Für mich sind es vor allem drei Aspekte, die relevant sind. Der erste Aspekt ist das Wollen, also die Motivation. Sie ist die Grundlage, um ins Handeln zu kommen. Aber das ist nur die Voraussetzung. Ich kann auch hoch motiviert sein, während ich auf der Couch sitze, dann bleibt Motivation allerdings nichts weiter als heiße Luft.

Daher sind unsere Gewohnheiten der zweite Aspekt. Wir müssen unsere Vorhaben umsetzen – auch dann, wenn die Motivation mal schwindet. Zahlreiche Studien zeigen, dass es nicht das Talent, die Intelligenz oder die Motivation ist, die einen Menschen erfolgreich machen. Der größte Faktor für beruflichen und privaten Erfolg ist die Willenskraft, die wir benötigen, um Gewohnheiten auszubilden. Daher rede ich in meinen Keynotes so oft darüber.

Und der dritte Aspekt?

…betrifft die Strategie. Ich brauche einen Plan, um mein Ziel zu erreichen. Wie beim Sport, kommen hier Mentoren ins Spiel. Stell dir vor, ich hätte mir das Boxen selbst beigebracht, ohne Trainer. Bis heute hätte ich wohl keinen Wettkampf gewonnen. Daher sind gute Mentoren wichtig. Sie zeigen dir konkrete Wege, wie du deine Ziele bestmöglich erreichen kannst. Es selbst herausfinden zu wollen ist irrsinnige Zeitverschwendung.