Der Schmerz und der Wunsch – Mr. Direktvertrieb

Michael Hausenblas im Interview über Erfolgsfaktoren im Direktvertrieb

Herr Hausenblas, Sie haben sich vom ehemaligen Hauptschüler, Hilfsarbeiter und einfachen Vertreter zum Unternehmenschef und Multimillionär hochgearbeitet. Obwohl Sie mittlerweile mehr als 2.500 Mitarbeiter haben, verkaufen Sie immer noch selbst. Was fasziniert Sie so sehr am Direktvertrieb?

Mich fasziniert am Direktvertrieb natürlich die Art und Weise, in der ich dem Menschen ein guter Dienstleister sein kann – etwas zu bieten, einen Problemlöser darzustellen und dem Menschen zu helfen, sein Problem zu lösen. Mich fasziniert es, von Mensch zu Mensch zu arbeiten. Ich könnte mir auch vorstellen, Diamanten, Flugzeuge oder Luxusyachten zu verkaufen. Solange mich das Produkt überzeugt, hätte ich auch da kein Problem, weil es wiederum nur eine Dienstleistung ist. Aber mich überzeugt die Art und Weise des Direktvertriebes, dem Kunden sein Produkt perfekt zu präsentieren. Ich halte nichts von Direktvertriebsleuten, die das Geschäft selbst nicht beherrschen und nur aus der Theorie sprechen. Deshalb bin ich selbst noch an der Front. Das ist ganz wichtig!

Wie hat das bei Ihnen angefangen?

Angefangen hat es, als ich damals in einer Lederwarenfabrik einen Hilfsarbeiter-Job angenommen hatte, weil ich dachte, dass ich zur Bundeswehr müsste. Dort habe ich dann die Vertreter in dieser Firma gesehen und bei unserem Inhaber damals den Wunsch geäußert, dass ich selbst auch in den Außendienst wollte. Er verneinte und sagte, dass ich gar keine Erfahrung hatte. Aber ich habe darauf bestanden, dass mir der Inhaber auf meine Kosten eine Woche Urlaub abzieht und mir dafür eine Musterkollektion von Lederwaren mitgibt. Obwohl ich dann ein Gebiet ohne jegliche Kunden zugeteilt bekam, kam ich eine Woche später mit vollen Auftragsbüchern zurück – und das war bei mir der Anfang. Fleiß, Begeisterung und die Motivation, Kunden zu besuchen und denen unsere Produkte jeden Tag von morgens um acht bis abends um zehn anzubieten, das war damals mein Geheimnis der ersten Woche.

Das hört sich so an, als hätten sich Ihnen auf Ihrem Weg nach oben keine großen Hürden in den Weg gestellt. Stimmt das? Oder hatten auch Sie mit der einen oder anderen Herausforderung zu kämpfen?

Natürlich musste ich auch sehr große Hürden überwinden. Ich kenne das Gefühl, wenn der Geldautomat die EC-Karte einzieht, das ist in meinem Leben auch schon passiert. Aber schon beim ersten Mal habe ich mir geschworen, dass das nicht mehr passieren würde. Ich glaube, es gibt keinen Aufbau eines Unternehmens ohne Herausforderungen und deshalb hier ein ganz klares Ja, ich hatte auch große Hürden auf meinem Weg.

Der Untertitel Ihres Buchs »Das Millionärskonzept« lautet: »Jeder kann es schaffen.« Stimmt das?

Ja, das Buch heißt »Jeder kann es schaffen« – und das ist auch eigentlich der wichtigere Titel als »Das Millionärskonzept«. Da komme ich nachher noch drauf zurück. Der wichtigste Titel ist »Jeder kann es schaffen«, denn wenn man die Punkte des Lebens, die Hebelchen zu beherrschen weiß, kann man heute in jeder Branche mit jedem Produkt auch den Sprung auf die andere Seite des Lebens schaffen. Es müssen natürlich ein paar Parameter wie der Markt beachtet werden, denn wenn wir heute beispielsweise Schallplatten verkaufen würden, könnten wir kein Massengeschäft daraus machen. Die Parameter müssen abgesteckt sein, aber ansonsten könnte ich heute jedem klarmachen, was Erfolg bedeutet und wie er in seinem Bereich Erfolg haben kann.

Wieviel macht dabei die persönliche Veranlagung aus und wieviel Erfahrung und Erlerntes?

Das Wort »Veranlagung« ist für mich unwichtig, die Vorgeschichte des Lebens wie z. B. die Kindheit spielt bestimmt eine Rolle, aber Veranlagung braucht man nicht, um Erfolg zu haben. Man muss nur den Willen haben und der Wille kommt meistens über Schmerz oder über einen großen Wunsch – das sind die zwei Gründe, warum sich jemand bewegt. So entsteht die Motivation. Und dann muss jeder natürlich für sich entscheiden: Warum mache ich das? Wenn meine EC-Karte eingezogen wird und ich sage, »sowas passiert mir nie wieder«, ist es ein Schmerz, der mich dazu bewegt, zu sagen, »ich ändere was«. Und das zweite waren meine großen Ziele, wie z. B. ein schönes Haus zu haben oder materielle Dinge natürlich. Bei mir waren also beide Beweggründe vorhanden. Heutzutage hängt sogar die eigene Gesundheit davon ab, was man verdient. Aber über diese beiden Punkte, den Schmerz und den Wunsch, kann man wirklich Erfahrung sammeln. Wenn man etwas hundertmal, tausendmal, zehntausendmal macht, um Champions League in seinem Bereich zu spielen, dann ist Veranlagung nicht so wichtig wie Erfahrung.

Was sind die ersten Schritte für jemanden, der in den Direktvertrieb einsteigen möchte?

Die ersten Schritte für den Direktvertrieb sind natürlich, den richtigen Mentor kennenzulernen, um dann herauszufinden, ob das Unternehmen auch die richtigen Eckpfeiler bietet, um darauf aufzubauen. Hier werden die meisten Fehler gemacht, weil Neulinge nicht erkennen, ob das Unternehmen alles bietet – nur um später, wenn sie dann die Erfahrung haben, festzustellen, dass es das falsche Unternehmen war.

Was ist für das Unternehmen ebenso wie den neuen Vertriebler bei dessen Einstieg zu beachten?

Ein ganz klarer Tipp von uns ist natürlich, dass das Unternehmen den Menschen zeigen sollte, worauf sie achten müssen. Dass sie z. B. anfangs keine Abo-Verträge mit riesigen Kosten unterschreiben sollten, weil sie dadurch über Jahre hinweg gebunden wären. Ob zum Beispiel die Materialien, die zum Arbeiten für neue Leute benötigt werden, auch strukturiert sind. Das wäre nicht so ideal, da dann Ihre Werber und Gruppenleiter an Grundmaterialien, die man zum Arbeiten benötigt, mitverdienen würden. Grundmaterial, um das Geschäft zu beginnen, sollte nie durchstrukturiert sein. Auf Seiten des neuen Vertrieblers sollten die Fragen aufkommen: Wie sieht der Marketingplan aus? Gibt es schon Beispiele von Menschen, die damit nachweislich erfolgreich geworden sind? Das sind so kleine Indizien dafür, ob das Unternehmen solide ist oder eher nicht. Wir führen dazu immer eigene Gespräche, um das den Menschen klarzumachen.

Was entscheidet Ihrer Ansicht nach über den Erfolg oder Misserfolg eines Vertrieblers?

Das ist schwer. Man muss natürlich die richtige Einstellung mitbringen, aber was ist die richtige Einstellung? Es ist wichtig, dass man einen Mentor hat – Erfolg wirklich garantieren kann man nur, indem man jemanden findet, der bereits dort ist, wo man hinmöchte. Am besten wäre es natürlich, wenn das der Mentor wäre. Und dann muss man das machen, was derjenige auch getan hat und einem vorgibt. So weiß man, was zu tun ist und auch, was richtig oder falsch ist. Das sind Punkte, die gerade am Anfang sehr wichtig sind und sehr oft über den Erfolg entscheiden. Viele scheitern dann, weil sie sich mit den falschen Personen umgeben hatten. Vielleicht liegt es aber auch an einem falschen Produkt, einem falschen Vertriebssystem oder einem falschen Unternehmen. Dann ist man vielleicht eine Perle im Direktvertrieb und trotzdem gescheitert – und diese Person hat man dann für diese Branche verloren. Deshalb ist es ganz wichtig, zu wissen: Wo fange ich an, wie fange ich an, mit wem fange ich an? Das nicht genau zu wissen, ist ein Fehler, der anfangs sehr oft passiert.

Bild: Ozan Özbey