Das Closing-Business: Christoph Günther über »warme Interessenten« und die schnelle Provision

22 Jahre alt, Closer-Coach, »committed to the deal«: So beschreibt sich Christoph Günther selbst. Wir haben mit dem jungen Unternehmer über die Chancen der Branche gesprochen.

Herr Günther, was genau ist ein Closer und was ist Ihre Aufgabe als Closer-Coach?

Ein Closer verkauft in den meisten Fällen ein digitales Informationsprodukt, insbesondere Coachings und Mentorings, via Telefon an sogenannten warmen Interessenten, also Menschen mit starkem Interesse am Produkt. Ich würde gerne ein bisschen was zu meinem Werdegang erzählen, um einfach besser erklären zu können, was meine Aufgabe als Coach genau ist: Vor knapp zweieinhalb Jahren habe ich mir das erste Coaching im Bereich Closing gekauft. Ich habe das Wissen aus dem Coaching in der Praxis angewendet und relativ schnell die ersten 4.500 Euro verdient.

Dieses Geld habe ich direkt in die nächsten Coachings reinvestiert und habe mich so in den Bereichen Verkauf, Businessaufbau und Unternehmertum konstant weiterentwickelt. Im Laufe dieser zweieinhalb Jahre habe ich es durch dieses Wissen geschafft, Produkte mit einem Gesamtwert von über einer Million Euro am Telefon zu verkaufen. Als Coach im Bereich Closing/Verkauf habe ich es mir zur Aufgabe gemacht, Menschen dabei zu helfen, das Closen zu erlernen und sich somit ein Nebeneinkommen oder ein Haupteinkommen aufzubauen.

Zusammengefasst bedeutet das also, andere haben bereits das Interesse in den Kunden angefacht und Sie können die Provision leicht einfahren?

Genau, das Interesse dieser Menschen wurde schon geweckt, sodass ein Closer die Möglichkeit hat, nur mit Menschen zu telefonieren, die wirklich starkes Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung haben. Ein Verkaufsprozess besteht aus vielen Teilschritten und ein Closer ist dafür da, dass er diesen allerletzten Schritt übernimmt, sprich das Abschließen. Daher kommt auch der Begriff »Closer« beziehungsweise »Closerin«. Durch die Abfolge der Schritte ist es deutlich leichter, den Abschluss zu machen, allerdings ist es trotzdem kein Kinderspiel. Es ist essenziell, dass man weiß, wie man ein Verkaufsgespräch aufbaut und wie man mit den Interessenten spricht.

Auf Ihrem Instagram-Account bezeichnen Sie das »Closen« als ein »extrem anfängerfreundliches Business«. Wie realistisch ist es für Einsteiger, sich mit dieser Art von Verkaufsabschlüssen ein schnelles Einkommen aufzubauen?

Sehr schöne Frage. Ich habe selbst damals neben meinem dualen Studium angefangen, mir das Business nebenbei aufzubauen. Ich musste 30 Stunden pro Woche arbeiten und habe zusätzlich noch zwischen zehn bis 15 Stunden pro Woche gelernt. Es ist auch kein Geheimnis mehr, dass man im dualen Studium nicht wirklich viel Geld verdient. Kurz gesagt, hatte ich wenig Zeit und Geld zur Verfügung. Ich finde, das Schöne am Businessmodell »Closen« sind einfach die vielen Vorteile.

Man braucht selbst kein eigenes Produkt, man kann sich die Zeiten, die man gerne in Telefonate investieren will, zu 100 Prozent frei einteilen und man hat keine laufenden Kosten, da man nur sein Handy und die Verkaufsfähigkeit braucht. Durch diese Eigenschaften ist es auch sehr gut für komplette Anfänger möglich, sich verhältnismäßig schnell ein Einkommen aufzubauen.

Wie generieren Sie Ihre Kunden, deren Dienstleistung Sie dann verkaufen?

Ein Closer arbeitet meistens mit einem Geschäftspartner zusammen, der entweder ein Coaching, Mentoring oder eine Dienstleistung verkauft. Dieser Geschäftspartner schaltet eine Werbeanzeige. Durch diese Werbeanzeige sehen hunderte Menschen jeden Tag das Angebot oder das Produkt des Geschäftspartners. Jeder dieser Menschen hat jetzt die Möglichkeit, auf diese Werbeanzeige draufzuklicken und wird dann in den meisten Fällen zu einem Erklärvideo oder einem Onlinetraining weitergeleitet. Hier werden die Interessenten dann über das Produkt, in unserem Beispiel jetzt ein Coaching, informiert. Personen, die das Coaching nicht interessant finden, verlassen die Webseite einfach wieder. Personen, die das Ganze sehr interessant finden, schauen sich das Video zu Ende an und kriegen am Ende des Videos die Möglichkeit, sich für ein persönliches Gespräch einzutragen. Dieses Eins-zu-eins-Gespräch ist das Verkaufsgespräch, bei dem jetzt der Closer oder die Closerin zum Einsatz kommt. Die Interessenten können sich über einen digitalen Kalender genau einen Tag und eine Uhrzeit aussuchen, zu der sie gerne dieses Gespräch führen würden. Das war jetzt nur eine von vielen Möglichkeiten, wie die potenziellen Kunden generiert werden können.

Inwiefern sind Closer und Closerinnen abhängig von den generierten Leads ihrer Geschäftspartner? Kann das nicht zu Problemen führen, wenn man auf Einnahmen durch diese externen Verkaufsabschlüsse angewiesen ist?

Es ist so, dass man auf die Kontakte von dem Geschäftspartner angewiesen ist, wenn man als Closer beziehungsweise Closerin mit ihm zusammenarbeitet. Jedoch hat man als Closer den Vorteil, dass man durchaus auch mit mehreren Geschäftspartnern gleichzeitig zusammenarbeiten kann. Auf der anderen Seite ist es ebenfalls so, dass für den Geschäftspartner die Telefonate, die der Closer führt, auch sehr wichtig sind, sodass für den Geschäftspartner die oberste Priorität ist, dass der Closer immer mit vielen Terminen versorgt ist.

Aufgrund der Abhängigkeit von den Leads der Geschäftspartner scheint eine Skalierung beziehungsweise der Aufbau eines eigenen Unternehmens schwierig. Wie bewerten Sie das?

Auf den ersten Blick scheint das vielleicht so, allerdings stehen einem als Closer alle Türen offen und meiner Meinung nach sind die Möglichkeiten grenzenlos. Klar, man kann als Closer auch ganz normal die warmen Interessenten des Geschäftspartners abarbeiten und sich so im Schnitt seine 300 bis 500 Euro pro Abschluss verdienen. Jetzt gibt es auch die Möglichkeit, beim Geschäftspartner mehrere Aufgaben zu übernehmen, zum Beispiel Support für Teilnehmer, und so hat man die Möglichkeit, mehr Provision pro Abschluss zu verdienen oder man kriegt eine Beteiligung am Gesamtumsatz. Hier ergeben sich also auch mehrere Möglichkeiten.

Auf der anderen Seite kann man es auch wie ich machen, also man fängt als Closer oder Closerin an und sobald man genug Praxiserfahrung gesammelt hat, kann man sich in dem Bereich, an dem man am meisten Spaß hat und sich am besten auskennt, selbst als Coach etablieren.

Das Schöne am Closen, sprich an der Verkaufsfähigkeit ist, dass man sie in jeder Lebenslage gebrauchen kann. Kein Unternehmen würde ohne Verkauf jemals überleben. Selbst im Alltag, sei es jetzt ein Date oder ein Vorstellungsgespräch, muss man immer etwas verkaufen. In den beiden letzten Beispielen verkauft man sich selbst. Kurz gesagt, ist meiner Meinung nach eine gute Verkaufsfähigkeit der Schlüssel für ein erfolgreiches Unternehmen und wenn du diese Fähigkeit beherrschst, dann stehen dir alle Möglichkeiten offen.

Wie lässt sich dieses Businessmodell automatisieren, sodass Umsätze jederzeit generiert werden?

Komplett automatisieren kann man die Einnahmen nicht mit dem Closen, allerdings wird man mit dieser Fähigkeit sehr gut bezahlt und man kann sich ein passives, sprich, ein langfristiges Einkommen aufbauen. Meistens werden Coachings, Mentorings oder Dienstleistungen im Hochpreissegment verkauft, also die Investmentsumme liegt zwischen 2.000 bis 10.000 Euro. Im Schnitt liegt die Provision bei 20 Prozent pro Abschluss. Bei einem 3.000-Euro-Produkt würde man also 600 Euro pro Abschluss verdienen. Bei zehn Verkäufen pro Monat wären das also 6.000 Euro Provision, die man in einem Monat verdienen würde, wenn alle Kunden das Produkt mit einer Einmalzahlung kaufen würden.

Es ist aber in der Praxis nicht immer der Fall, dass jeder Kunde das Produkt mit einer Einmalzahlung bezahlt. Es gibt auch die Möglichkeit, den Kauf in Raten aufzuteilen, zum Beispiel drei Raten je 1000 Euro wäre eine Option. Hier würde der Closer oder die Closerin zum Zeitpunkt des Abschlusses 200 Euro verdienen und würde die nächsten zwei Monate auch jeweils 200 Euro mit dem Verkauf verdienen und das würde dann automatisiert stattfinden. Verkauft man jetzt zehn Produkte genau mit dieser Ratenvariante, dann hat man sich für drei Monate ein Einkommen von 2.000 Euro pro Monat aufgebaut und auch, wenn man diese drei Monate keine Gespräche mehr führen würde, dann würde man das Geld »automatisiert« verdienen.

Bilder: Christoph Günther