Eine Kolumne von Prof. Dr. Jörg Kupjetz
Vor einiger Zeit haben mein Mandant und ich eine Verhandlung mit nur einem DIN-A4-Zettel gewonnen. Klingt ein wenig marktschreierisch? Ist aber ganz einfach und Sie können das auch! Ich habe Ihnen die Ankertheorie schon das eine oder andere Mal vorgestellt: Wer den ersten Aufschlag macht, zum Beispiel den Preis zuerst nennt, ist klar im Vorteil. Dieses Prinzip kann man aber noch weiter und deutlich eindrucksvoller spielen, indem man zu Beginn einer Verhandlung dem Verhandlungspartner einen Zettel mit Forderungen auf den Tisch legt (oder im virtuellen Meeting eine entsprechende Folie einblendet). »Das sind unsere Forderungen, das ist unser Angebot, hierüber würden wir gerne mit Ihnen sprechen!« Ich habe noch nie erlebt, dass dann mein Verhandlungspartner ebenfalls einen Zettel aus der Tasche gezogen und diesen mit den Worten »Vielen Dank, hier ist unser Zettel mit Forderungen, das ist unser Angebot!« auf den Tisch gelegt hat.
Im Gegenteil, mein Zettel liegt auf dem Tisch und bildet nun in den allermeisten Fällen die Grundlage für die dann beginnende Verhandlung. Mein Gegenüber kann jetzt nicht einfach sagen, dass ihm diese Forderungen nicht gefallen, er müsste vielmehr mit einem kreativen Gegenvorschlag kommen – und das kann er meistens nicht, da er nicht auf meinen Zettel vorbereitet ist. Also: entweder die Diskussion um die Punkte auf dem Zettel akzeptieren oder Gegenvorschlag auf den Tisch.
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