Erfolg
Top-Speaker André May im Interview
André May erklärt, wie die Speaker-Welt funktioniert
Herr May, jeder möchte heute Keynote Speaker sein. Auf der Bühne stehen, ein bisschen für Unterhaltung und Wissensvermittlung sorgen und am Ende ein fettes Honorar einstreichen. Warum bleibt es aber für die meisten ein Traum? Die Realität sieht anders aus, oder?
Es ist wie in vielen anderen Bereichen auch. Viele wollen etwas sein aber nur wenige sind bereit, etwas zu werden. Wem es ernst ist und wer bereit ist, das Business von der Pike auf zu lernen und es vor allen Dingen nachher mit Leidenschaft zu betreiben, der wird am Ende auch wirklich erfolgreich sein. Und natürlich ist das Honorar ein wichtiger Punkt. Es darf aber nicht im Mittelpunkt stehen. Im Mittelpunkt steht der Kunde und das Publikum. Wenn das am Ende begeistert ist und die Ziele des Kunden erfüllt sind, regelt sich das mit dem Honorar von ganz alleine. Und noch etwas: Begeisterte Kunden empfehlen dich dann auch weiter und dadurch baut sich eine wirklich wichtige Empfehlungskette auf.
Sie stehen seit vielen Jahren auf den größten Bühnen Deutschlands und leben diesen Traum. In ihrer Speaker-Bilanz, die man öffentlich einsehen kann, stehen fast 1000 Vorträge mit rund 100.000 Zuhörern. Was war dafür nötig?
Die Grundvoraussetzung für Erfolg im Speaking Business ist, dass du dein Thema hast und dass du in diesem Thema absoluter Experte bist. Das gilt natürlich auch für Trainer, Coaches und Berater. Niemand am Markt zahlt Geld für für einen Keynote-Speaker, der ein gesundes Halbwissen hat oder einfach nur rumlabert. Bei mir war es so, dass ich mich bereits als 20-jähriger nach meiner Bankausbildung im Verkauf selbstständig gemacht habe und mich danach in das Vertriebsmanagement eines DAX-30 Konzerns hochgearbeitet habe. Meine Stärke war es immer, Verkäufer erfolgreich zu machen und große Menschengruppen so zu motivieren, dass sie nachher begeistert den Raum verlassen haben und ganz wichtig – das mit einer Nachhaltigkeit. Als ich dann vor vielen Jahren meine Speaker-Tätigkeit begonnen habe, war für mich ein Grundsatz ganz wichtig: Sprechen, sprechen, sprechen. Für mich war am Anfang nicht wichtig, ob ich für meine Vorträge Honorar erhalte. Für mich war am Anfang wichtig, dass ich vor Publikum sprechen konnte. Practice makes you perfect! Finde zwei Dinge für dich heraus – Erstens: Wie fühle ich mich eigentlich vor einem Publikum? Was macht das mit mir? Und der zweite Punkt ist: Wie findet es eigentlich das Publikum, dass ich hier vorne stehe?
Sie haben sich ganz klar mit den Themen Verkauf und Motivation positioniert. Ein sehr umkämpftes Feld. Wie wichtig ist eine klare Positionierung?
Eine klare Positionierung ist ein wichtiger Schlüssel, um erfolgreich am Markt wahrgenommen zu werden. Wofür stehe ich als Speaker und wofür stehe ich nicht? Viele Trainer, Coaches und Speaker haben Sorge, sich eng zu positionieren, sich also auf ein Thema zu spezialisieren. Sie glauben, dass sie dadurch weniger Geschäft machen. Es ist aber genau anders herum. Wenn ich am Markt mit meinen Themen zu erkennen bin, werde ich am Markt als absoluter Experte wahrgenommen. Damit stoße ich ein sogenanntes Sog-Marketing an. Die Kunden kommen dann auf mich zu. Zu vergleichen ist die Situation mit einem Facharzt. Wenn du eine äußerst komplizierte Knie-OP vor dir hast, wirst du wahrscheinlich nicht zu einem Allgemeinarzt gehen, sondern zu einem Spezialisten. Spezialisten-Honorare sind in der Regel höher als die von allgemeinen Ärzten. Und genauso ist es im Speaking Business. Wenn du für ein Thema stehst und dort eine Koryphäe bist, werden dir die Kunden höhere Honorare zahlen.
Die Mehrzahl der Keynote Speaker wird kein zweites Mal gebucht, weil keine nachhaltigen Ergebnisse bei den Mannschaften erkennbar sind. Ist es überhaupt möglich, messbare Ergebnisse als Redner zu produzieren?
Egal ob ich als Trainer oder Keynote Speaker gebucht bin. Das Thema Nachhal- tigkeit hat für mich mit die oberste Priorität. Im Vorfeld bespreche ich mit dem Kunden, worauf es im Besonderen ankommt und was das Ziel der Veranstaltung ist. Dementsprechend bereite ich mich dann vor. Für mich war die Rede dann erfolgreich, wenn die Menschen möglichst viele Impulse mitnehmen und die Dinge in ihrem täglichen Tun umsetzen können. Mein Ziel als Keynote Speaker ist, dass die Ziele des Auftraggebers übererfüllt werden und das Publikum begeistert nach Hause geht. Und wenn dies der Fall ist, steht einer Nachbuchung nichts im Wege, Voraussetzung ist, dass ich einen exzellenten zweiten, respektive dritten Vortrag in petto habe.
André May erklärt die zehn wichtigsten Punkte, um als Speaker richtig durchzustarten
1. Suche dir einen Mentor.
Ein Mentor ist dort, wo du hin willst. Ein Mentor wird dir helfen, den Weg zum Erfolg abzukürzen. Man muss nicht jeden Fehler selber gemacht haben. Und Natürlich wird sich der Mentor fragen, was kann eigentlich der Mentee für mich tun? Hier brauchst du Antworten. Das heißt, beide müssen von diesem Verhältnis profitieren. Ich werde immer wieder gefragt: „Wie komme ich an einen Mentor?“ Meine Antwort: Mentor haben kommt übrigens von Mentor ansprechen.
2. Keine PowerPoint-Schlacht!
Viele Speaker glauben, dass eine PowerPoint im wesentlichen dazu beiträgt, dass der Vortrag ein voller Erfolg wird. Dies ist ein Trugschluss, da mit jedem PowerPoint-Slight die Aufmerksamkeit vom Speaker weggenommen wird und hin zur Folie geht. Die Energie geht ein klein wenig runter und deswegen ist Punkt 3 ebenfalls sehr wichtig.
3. Energy is the Key!
Ein wichtiger, nein, ich würde sagen, einer der wichtigsten Punkte, wenn du auf die Bühne gehst, ist dein Energielevel. Hast du Power? Hast du Energie? Bist du in einem guten Zustand? All das wird dazu beitragen, dass die Teilnehmer dich als energetische Persönlichkeit wahrnehmen und sie werden es lieben, dir zuzuhören.
4. Wenn du noch am Anfang deiner Rednerkarriere stehst, empfehle ich dir: Sprechen, sprechen, sprechen.
Egal ob der Vortrag bezahlt wird oder nicht. Versuche, möglichst häufig und viel vor Publikum zu sprechen. Dies ist aus zwei Gründen extrem wichtig: Der erste Grund ist natürlich, dass du Praxis bekommst, dass du sicherer und souveräner wirst. Der zweite Punkt ist aber genauso wichtig, denn ein grundsätzliches Prinzip lautet: Bühne schafft Bühne. Im Publikum wird in der Regel immer jemand sitzen, der deinen Vortrag klasse fand und dich vielleicht für einen weiteren Auftritt buchen wird.
5. Schreibe ein Buch zu deinem Thema!
Autorität kommt von Autor. Autor zu sein ist ein „kleiner Ritterschlag“. Wenn du Autor bist, öffnen sich viele Türen für dich. Dein Experten-Status wird unterstrichen und in der Regel steigt auch dein Speaker-Honorar.
6. Beachte die 5 A´s: Alles Anders Als Alle Anderen
Wenn du es so machst wie alle, wirst du das bekommen, was alle bekommen. Du musst am Markt klar zu erkennen sein. Was ist dein Markenzeichen? Es gab mal einen Speaker, der trug, wann immer er auf der Bühne war, ein rotes Stirnband. Hatte er damit einen Wiedererkennungs- wert? JA!
7. Lerne dich zu verkaufen!
Wir alle müssen uns ständig verkaufen. Im Job, bei der Partnersuche und eben auch, wenn wir unsere Dienstleistung (Keynote) an den Kunden bringen wollen. Zum Beispiel musst du genau wissen, wer deine Zielgruppe ist und wer über die Auswahl des Keynote Speakers entscheidet.
8. Arbeite eine klare Positionierung aus!
Wofür stehst du? Wofür nicht? Der Kunde braucht ein glasklares Bild von dem, was du machst.
9. Sei authentisch:
Wenn du bei Wikipedia das Wort authentisch/Authentizität eingibst, steht dort: Echt im Sinne von „original“. Entwickle deinen eigenen Stil. Es ist immer schlecht, als Kopie wahrgenommen zu werden. Natürlich kann man sich an anderen Speakern orientieren und sogenanntes „Modelling of Excellence“ betreiben. Es ist aber ein No-Go, Geschichten von anderen Speakern zu übernehmen und diese als eigene Geschichte zu verkaufen.
10. Website:
Du möchtest eine hochwertige Dienstleistung verkaufen und ein hohes Honoar in Rechnung stellen? Dann müssen deine Website, deine Bilder, deine Texte, dein Auftritt usw. „High end“ und absolut hochwertig sein. Deine Expertise muss klar zum Ausdruck kommen. Der Kunde muss sich nach dem Besuch deiner Website vorstellen können, dass er dich als Speaker buchen wird.
Bilder: Daggi Binder
