Starke Vertriebler lockt man mit Geld

Der Vertrieb ist mitunter das Herz des Unternehmens. Deshalb ist es wichtig, dass Unternehmer den Fokus auf die Auswahl der Mitarbeiter richten. Aber häufig wird nicht klar kommuniziert, wie hoch die Verdienstchancen auf diesem Gebiet sind. Vertriebsexperte Constantin Guldan findet, dass hierzulande noch zu viel Scheu besteht, potenzielle Mitarbeiter mit konkreten Zahlen zu locken. In unserem Interview erklärt er, wie man sich die stärksten Vertriebler in Unternehmen holt.

Herr Guldan, vieles läuft inzwischen digital, auch im Vertrieb. Wie wichtig ist aus Ihrer Sicht die menschliche Komponente?

Da haben Sie Recht. Vieles läuft digital, nach meinem Geschmack ist es aber noch immer viel zu wenig. Die menschliche Komponente spielt neben dem tatsächlichen Mehrwert des Produkts aus Sicht des Käufers eine tragende Rolle. Dennoch kann man die menschliche Komponente über ein professionell aufgebautes Telefonat oder eine Videokonferenz genauso gut transportieren, wie direkt vor Ort beim Kunden. Wäre das nicht möglich, würden täglich nicht mehrere Milliarden Euro über das Internet den Besitzer wechseln.

Häufig sieht man Jobangebote für den Vertrieb, die sich auch an Quereinsteiger richten. Das kann viele Kandidaten ansprechen, wirkt aber auch ein wenig beliebig. Was ist für Sie eine gute Strategie, wirklich erfolgsorientierte Menschen zu finden?

Vertriebler wollen Geld verdienen. Punkt. Am besten rekrutiert man also über klare, vor allen Dingen auch finanzielle Karriere-Chancen für Quereinsteiger. Ein guter Vertriebler kann mehrere 10.000 Euro pro Monat verdienen – dafür bringt er ja auch ein Vielfaches an Umsätzen in die Firma.

Unser Problem in Deutschland ist folgendes: Geld ist immer noch ein Tabuthema. Niemand traut sich offen, das Kind beim Namen zu nennen, weil er Angst hat, damit in eine unseriöse Ecke gestellt zu werden. Deswegen kriegen die meisten Firmen nur durchschnittliches Personal, während die High-Performer zu Betrieben gehen, wo klar kommuniziert wird, dass man hier richtig viel Geld verdienen kann – sofern die Leistung stimmt. 

Wie können Unternehmer erreichen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Teil des Ganzen werden und sich mit den Produkten identifizieren?

Ich formuliere es mal so – wir haben emotional aufgeladene Produkte und auf der anderen Seite einfach notwendige Produkte. Mit emotional aufgeladenen Produkten meine ich zum Beispiel Luxus-Uhren oder Sportwagen. Im Dienstleistungsbereich sind es zum Beispiel Beziehungscoachings, Abnehmcoachings und so weiter. Hier sollte bereits vom Vertriebler selbst eine intrinsische Identifikation mit dem Produkt gegeben sein, bevor er sich überhaupt bei der Firma bewirbt. Die kann man nur sehr schwer im Nachhinein erzeugen.

Bei einfach notwendigen Produkten wie einem Staubsauger oder einer Versicherung kann man nur schwer eine solche Identifikation mit der Sache selbst verlangen. Solche Produkte verkauft man halt oft, weil man einfach Geld machen will. Und das ist auch völlig okay, sofern die Produktqualität gut ist.

Wieviel Unterstützung braucht der Vertrieb vom Unternehmen?

Der Vertrieb ist aus meiner Sicht der wichtigste Bereich eines Unternehmens. Weil er vorne das Geld, also das Blut, in das Unternehmen pumpt. Er ist wie das Herz im eigenen Körper. Der Vertrieb besorgt das Geld, mit dem alle anderen Mitarbeitenden in der Firma und sämtliche Fixkosten bezahlt werden können. Deshalb sollte jede Firma ihren Vertrieb mit allen Mitteln unterstützen, die ihr zur Verfügung stehen. Das Investment mit dem höchsten ROI ist immer das in den eigenen Vertrieb.

Welche Netzwerke bieten Unternehmen und Vertriebskandidaten die Möglichkeit, sich zu finden?

Tatsächlich sollten sich Unternehmen mit Anbietern zusammentun, die Vertriebspersonal ausbilden und vermitteln. Unsere Firma hat beispielsweise einen Pool aus mehreren hunderten Quereinsteigern, die eine Karriere im Vertrieb starten möchten und gerade bei uns eine Umschulung machen. Unsere Partnerbetriebe werden so jeden Monat mit neuem Personal von uns versorgt. Das ist übrigens auch der Grund, warum ich überhaupt in diese Branche gestartet bin – weil ich selbst früher ein immenses Personalproblem im Vertrieb hatte. Dann habe ich mich entschieden eine Recruitingfirma für Sales zu starten, um genau diesen Engpass zu lösen.

MK

Unser Gesprächspartner: Constantin Guldan ist Gründer seines Unternehmens »Closer Akademie Guldan« und Vertriebsexperte.

Bild: Constantin Guldan