»Wer nicht verkauft, verdient kein Geld!«: So wichtig ist Business Mentoring

Wirtschaftliche Unwägbarkeiten, bürokratische Hürden und hohe Kosten erschweren den Schritt in die Selbstständigkeit – so sehr, dass das Gründungsinteresse in Deutschland sogar unlängst auf einen historischen Tiefstand sank. Wie die erfolgreiche Unternehmensführung dennoch gelingen kann, weiß der Investor und Business Mentor Selmir Suljkanovic. Welche Eigenschaften junge Gründer jetzt brauchen, hat er uns im Interview erzählt.

 Herr Suljkanovic, Statistiken zufolge vertrauen in den USA etwa 37 Prozent der Menschen mittlerweile auf einen Mentor. Werden Mentoren auch in Deutschland immer wichtiger. Falls ja: Welche Ursachen sehen Sie für diese Entwicklung?

In Deutschland gibt es mehrere Ursachen, aufgrund derer Business Mentoren immer stärker gefragt sind; besonders im Kontext wirtschaftlicher Stagnation und eines traditionell weniger ausgeprägten Fokus auf Persönlichkeitsentwicklung:

Erstens, wirtschaftliche Unsicherheit:

Die deutsche Wirtschaft stagniert seit einigen Jahren und Unternehmen stehen vor zunehmenden Herausforderungen wie Digitalisierung, Globalisierung und Fachkräftemangel. Mentoren helfen Unternehmern, strategische Entscheidungen zu treffen und Wachstumsblockaden zu überwinden.

Zweitens, fehlende Förderung von Persönlichkeitsentwicklung: Anders als in den USA wird Persönlichkeitsentwicklung in Deutschland oft unterschätzt. Viele Unternehmer erkennen nun, dass das persönliche Wachstum eng an den geschäftlichen Erfolg geknüpft ist. Mentoren bieten hier Unterstützung, um individuelle Stärken zu entwickeln und zu nutzen.

Drittens, Komplexität und Digitalisierung: Die zunehmende Komplexität der modernen Arbeitswelt und technologische Umwälzungen fordern neue Denkweisen und Skills. Mentoren helfen dabei, diese neuen Herausforderungen zu verstehen und effektiver damit umzugehen.

Viertens, Netzwerk und Erfahrung: Business Mentoren bringen oft wertvolle Netzwerke und Erfahrungen mit, die insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen schwer zugänglich sind. Diese Ressourcen können helfen, Wachstum zu beschleunigen.

Fünftens, eine veränderte Arbeitskultur: Der Wandel hin zu einer offeneren, flexibleren Arbeitskultur und einer stärker werteorientierten Führung schafft einen Bedarf an Mentoren, die diese neuen Führungskompetenzen vermitteln und Unternehmer auf diesem Weg begleiten.

Die Kombination aus wirtschaftlichen Herausforderungen und dem steigenden Bewusstsein für persönliche Entwicklung macht Business Mentoren in Deutschland zunehmend attraktiv.

Zusätzlich zu Ihrer Investorentätigkeit bieten Sie selbst Mentoring im Vertriebsbereich an. Wie ist es dazu gekommen?

Als ich mich dazu entschlossen habe, ein Business Mentoring mit Fokus auf Vertrieb anzubieten, habe ich das vor allem getan, weil Vertrieb in Deutschland häufig falsch verstanden wird. Aufgrund vieler schwarzer Schafe wird über Vertrieb nicht gerne gesprochen, aber die Realität ist, dass ohne Vertrieb unsere Wirtschaft weltweit stillstehen würde. Verkaufen bedeutet, Kunden zu helfen, erfolgreicher zu werden. Wer nicht verkauft, verdient kein Geld. Es geht darum, Lösungen anzubieten und echten Mehrwert zu schaffen – das ist etwas sehr Positives!

Das Fundament erfolgreichen Vertriebs ist jedoch das Mindset, also die Art, zu denken. Joe Girard hat schon damals gesagt: »Wenn ein Verkäufer glaubt, dass er nichts verkaufen wird, dann wird er nichts verkaufen.« Viele Verkäufer konzentrieren sich zu sehr auf das, was passieren kann, wenn sie scheitern, anstatt die Chancen und das Best-Case-Szenario zu sehen. Du ziehst das an, woran du denkst – das gilt im Vertrieb ganz besonders!

Ein weiterer, oft unterschätzter Faktor, für den Erfolg eines Unternehmens ist der richtige Organisationsaufbau und die Vertriebsstruktur. Es ist unvorstellbar, aber viele Unternehmen haben noch nichts von einer Setter/Closer-Struktur gehört! Diese Struktur ist vergleichbar mit dem Fußball: Auch hier gibt es den Vorlagengeber und den Stürmer. Beide Rollen sind entscheidend für den Erfolg.

In meiner mehr als zehnjährigen Erfahrung im Vertrieb habe ich zudem erkannt, dass Schnelligkeit und Schlagzahl entscheidend für den Vertriebserfolg sind. Es gibt spezielle Strategien, die Unternehmer unabhängig von ihrer Größe befolgen müssen, um systematisch zu wachsen. Hier setze ich an und zeige Wege auf, wie das effizient und nachhaltig umgesetzt werden kann.

In welchen Situationen wenden sich Ihre Klienten an Sie und was erhoffen Sie sich von Ihrer Unterstützung? Welche Erwartungen können Sie erfüllen – und welche nicht?

Die Situationen, in denen sich meine Klienten an mich wenden, sind sehr unterschiedlich. Häufig sind es Unternehmer, die über fünf Millionen Euro Umsatz pro Jahr erwirtschaften und seit Jahren auf einem Umsatzplateau stagnieren. Sie suchen nach Wegen, dieses Plateau zu überwinden und wieder zu wachsen. Es gibt aber auch Selbstständige, bei denen es nicht um den Ausbau des Vertriebs geht, sondern um den grundsätzlichen Aufbau einer Vertriebsstruktur.

Die Kunden erhoffen sich von meiner Unterstützung vor allem Klarheit darüber, ob ihre aktuellen Vertriebsstrategien die richtigen sind oder ob sie in eine Sackgasse laufen. Es geht aber auch häufig um das Thema Recruiting im Vertrieb: Wie muss sich ein Unternehmen als attraktiver Arbeitgeber im Netz positionieren, um High Performer anzuziehen? Wie sollte eine Stellenanzeige gestaltet sein? Und wie sieht ein effektives Onboarding aus, damit neue Verkäufer schnell auf Flughöhe kommen und direkt Umsatz generieren?

Neben dieser strategischen Beratung erwarten meine Kunden konkrete Werkzeuge für den Vertrieb: Recruiting-Strategien, Leitfäden, Organigramme, Führungsinstrumente, KPI-Tools und vieles mehr. Diese Erwartungen kann ich voll erfüllen. Was ich allerdings nicht biete, sind Erfolgsversprechen. Meine Kunden haben immer eine Mitwirkungs- und Umsetzungspflicht. Niemand kann Erfolg garantieren, da die Umsetzung am Ende der entscheidende Faktor ist – dort liegt die wahre Macht!

Welche Skills benötigen Mentoren eigentlich selbst, um langfristig auf dem Markt zu bestehen? Inwiefern sind die benötigten Fähigkeiten eigentlich angeboren oder selbst angeeignet?

Business Mentoren benötigen eine Vielzahl von Fähigkeiten, um langfristig erfolgreich auf dem Markt zu bestehen. Diese lassen sich in zwei Hauptbereiche aufteilen: fachliche und persönliche Kompetenzen.

Fachliche Kompetenzen: Ein tiefes Verständnis der Branchen, in denen sie tätig sind, ist unerlässlich. Mentoren müssen fundierte Kenntnisse in den Bereichen Unternehmensstrategie, Vertrieb, Marketing, Recruiting und Führung mitbringen. Die Fähigkeit, komplexe Geschäftsprozesse zu analysieren, Schwachstellen zu identifizieren und maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln, ist entscheidend. Ein Mentor muss in der Lage sein, schwierige Themen klar und präzise zu erklären und auf individuelle Bedürfnisse einzugehen.

Persönliche Kompetenzen: Ein guter Mentor versteht die Herausforderungen, vor denen seine Klienten stehen, und kann sich in deren Lage versetzen. Dies ermöglicht den Aufbau vertrauensvoller Beziehungen. Langfristige Erfolge im Mentoring erfordern zudem Geduld, da Veränderungen und Wachstum Zeit brauchen. Da sich Märkte und Technologien ständig weiterentwickeln, müssen Mentoren darüber hinaus offen für neue Ideen und bereit sein, kontinuierlich zu lernen und sich anzupassen.

In Bezug auf die Frage, ob diese Fähigkeiten angeboren oder selbst angeeignet sind, gilt: Viele persönliche Eigenschaften wie Empathie und Geduld haben eine gewisse genetische Basis, aber sie können durch Erfahrung und bewusstes Training stark weiterentwickelt werden. Die fachlichen Kompetenzen hingegen sind in der Regel das Ergebnis harter Arbeit, kontinuierlicher Weiterbildung und praktischer Erfahrung. Langfristig erfolgreich sind Mentoren, die beides miteinander kombinieren: natürliche Begabung und ständige Weiterentwicklung ihrer Fähigkeiten.

Wenn Sie auf Ihre bisherigen Erfahrungen zurückblicken: Welcher der Ratschläge, den Sie heute Ihren Klienten mitgeben, liegt Ihnen besonders am Herzen – und warum?

Da gibt es einige Ratschläge, die mir besonders am Herzen liegen und die ich immer wieder meinen Klienten mitgebe. Einer der wichtigsten ist: »Investiere in dein Wissen!« Wissen ist etwas, das dir niemand nehmen kann, und es ermöglicht dir, dieses in deiner Organisation zu vervielfältigen. Dadurch legst du den Grundstein für nachhaltigen Erfolg.

Ebenso entscheidend ist die Erkenntnis, dass du zuerst als Persönlichkeit wächst und dann erst finanziell. Deine Denkweise und Einstellung sind der Schlüssel zu deinem Erfolg – erst wenn du innerlich wächst, wirst du auch äußere Erfolge sehen.

Ein weiterer Ratschlag, der mir wichtig ist: »Lass deine Kunden nicht lange warten!« Wer schnell ist, wird im Kopf bleiben. Schnelligkeit und Reaktionsfähigkeit sind im heutigen Wettbewerb oft der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg.

Ein besonders wertvoller Tipp ist: »Lege dein Ego zur Seite und lerne von jedem!« Jeder Mensch, dem du begegnest, kann dir etwas beibringen. Diese Einstellung öffnet Türen für ständiges Lernen und Wachstum.

Und schließlich: »Umgib dich mit Menschen, die deinen Sieg wollen!« Das richtige Umfeld ist entscheidend – Menschen, die dich unterstützen, an dich glauben und mit dir wachsen wollen, sind die besten Begleiter auf dem Weg zum Erfolg.

Unser Gesprächspartner:

Selmir Suljkanovic weiß, was es heißt, Chancen ergreifen zu müssen: Als Kriegsflüchtling kam er 1993 nach Deutschland – heute ist er sowohl als Mentor als auch als Unternehmer und Investor bekannt.

Beitragsbild: Armin Mekic

AS (L)