Verhandeln geht durch den Magen

Kriege und Schlachten wurden früher oft dadurch gewonnen, dass man das Dorf oder die Burg des Gegners umzingelte und dann die Bevölkerung aushungern ließ. Auch wenn die meisten Verhandlungen heute etwas zivilisierter ablaufen, kommt es doch gelegentlich zu Szenen, in denen man den Eindruck hat, dass der Vertragspartner (oder besser dann: der Vertragsgegner) durch bewusstes Vorenthalten von Getränken und Speisen versucht, sein Gegenüber mürbe zu machen und Zugeständnisse abzuringen, die man vielleicht mit ausreichender Nahrungsgrundlage im Bauch nicht abgegeben hätte. Und diese Verhandlungstechnik funktioniert dann meist auch. Du bist halt nicht du selbst wenn du hungrig bist – nicht nur in der Werbung.

Der vorausschauende Verhandler plant seine Vertragsverhandlungen sorgfältig und ist am besten Selbstversorger: Eine Flasche Wasser kann man immer dabei haben, etwas zu essen auch (von geruchsintensiven Salamibroten rate ich hier explizit ab, aber ein schmelzresistenter Müsliriegel geht immer). Und wenn alles nichts hilft: Raus mit dem Smartphone und eilig etwas beim Lieferservice bestellt!

Das gesamten Gastbeitrag »Verhandeln geht durch den Magen« von Prof. Dr. Jörg Kupjetz finden Sie in der aktuellen Ausgabe des founders Magazins Nr. 41 -> LINK

Beitragsbild: IMAGO / Westend61