Umsatzbremsen erkennen und lösen

Wer es geschafft hat, einen sechsstelligen Umsatz zu erzielen, wird nicht automatisch siebenstellig werden. Die verschiedenen Phasen der Unternehmensentwicklung erfordern ihre eigenen Strategien. Unser Interviewpartner und Business Coach (IHK) Duc Ha erklärt, welche Hindernisse bei der Entwicklung eines Unternehmens und des gewünschten Umsatzes auftreten können und welcher Irrglaube zu einer Umsatzbremse werden kann. Beizeiten kommt es darauf an, den nächsten Schritt zu wagen und Verantwortung abzugeben.

Herr Ha, das Business läuft, die Mitarbeiter sind eingearbeitet: Wann ist der richtige Zeitpunkt, ein Businesskonzept nachzujustieren?

Die Anpassung und Optimierung des eigenen Unternehmens sollte nicht zu einem bestimmten Zeitpunkt erfolgen, sondern kontinuierlich von der ersten Idee an bis zur etablierten Marke und darüber hinaus. Der Grund dafür ist, dass zunehmende Konkurrenz, neue Technologien und wirtschaftliche Schwankungen in nahezu jedem Markt dafür sorgen, dass die Bedürfnisse unserer Zielgruppen sich ständig weiterentwickeln und verändern. Passen Sie sich gar nicht oder zu langsam an neue Gegebenheiten an, dann ist es so, als würden Sie an einem heißen Sommertag mit 37 Grad in einer Winterjacke herumlaufen und sich fragen, warum Sie einen Hitzschlag bekommen. Das bedeutet, wenn ein Unternehmen den wandelnden Puls unserer Zeit ignoriert, wird dieses keine Chance haben, sich langfristig im Markt durchzusetzen. Hier ist mein Appell, dass Selbständige und Unternehmer nicht »irgendwelche« Anpassungen und Optimierungen am eigenen Business durchführen, sondern schauen, wo ihr größter Engpass liegt und systematisch vorgehen. Dabei kann eine professionelle Außenperspektive sinnvoll sein, weil wir alle dazu neigen, betriebsblind zu werden und die eigentlichen Probleme gar nicht mehr wahrzunehmen.

Es kommt vor, dass jemand sein Geschäft aufbaut und dann erst nach und nach Konzepte umsetzt. Das kann in eine Sackgasse führen. Wie kommt man da wieder raus?

In meiner Arbeit als Business Performance Trainer analysieren und lösen mein Team und ich die individuellen Engpässe von Wachstumsunternehmen. Dabei haben wir aus mittlerweile über 1.500 einzelnen Coaching-Dialogen herausgefunden, warum grundsätzlich solche Sackgassen entstehen.

Um aus einer Sackgasse herauszukommen, müssen Sie erstmal verstehen, dass Ihre persönliche Denkweise und Unternehmensstrategie, die Sie auf Ihr bisheriges Level gebracht haben, nicht mehr für das nächste Level funktionieren, dieser Weg reicht nicht mehr für einen nachhaltigen siebenstelligen Jahresumsatz. Der Grund dafür ist, dass durch die Expansion Ihres Unternehmens neue Dynamiken und Engpässe entstehen und Mitbewerber als auch Ihre Zielgruppe anders auf Sie reagieren. Dadurch müssen Sie Ihre bisherige Denkweise fundamental verändern, Ihre Persönlichkeit als Unternehmer weiterentwickeln und andere Strategien umsetzen. Tun Sie das nicht, dann werden Sie immer wieder in eine Sackgasse laufen oder auf einem bestimmten Umsatzplateau stecken bleiben.

Ein anderes Problem ist auch, dass unser Bildungssystem nicht darauf ausgelegt ist, Selbständige oder Unternehmer auszubilden. Das heißt, wir haben nie wirklich gelernt, ein Business systematisch aufzubauen und auf einer unternehmerischen Art und Weise zu denken. Die Konsequenz daraus ist, dass Gründer jetzt selten wissen, was die richtigen Schritte in der richtigen Reihenfolge sind, um nachhaltig und schnellstmöglich mit ihrem Geschäft zu wachsen. Deswegen ist auch das Risiko sehr hoch, eine kostspielige Fehlentscheidung zu treffen, die zum Beispiel in eine Sackgasse führen kann. Nicht umsonst gibt es unzählige Statistiken, die beweisen, dass mehr als 80 Prozent aller Start-ups innerhalb von drei Jahren scheitern. Daher ist meine tiefste Überzeugung, dass nur die Selbständigen und Unternehmer sich langfristig im Markt durchsetzen, die ihren Hunger nach mehr Erfolg beibehalten und ihre Persönlichkeit, Denkweisen und Strategien ganzheitlich und kontinuierlich weiterentwickeln. Hier lebe ich persönlich nach dem Motto: »Wenn ich bereits wirklich wüsste, wie ich auf das nächste Level komme, dann wäre ich schon längst dort«. Alles andere sind Begründungen unseres unbewussten Verstandes, mit denen wir alle unsere momentane Situation rechtfertigen und schönreden.

Die Märkte werden immer schneller, alles ist im Wandel. Inwiefern kann man das in seinem Unternehmen berücksichtigen?

Heutzutage braucht der moderne Unternehmer eine sehr hohe »Speed of Implementation« beziehungsweise »Speed of Execution«, um sich nachhaltig am Markt durchzusetzen. Das bedeutet, dass ein Unternehmen, welches eine hohe Speed of Implementation hat, sich schnell an Marktveränderungen anpassen und sich somit einen Wettbewerbsvorteil verschaffen kann, indem es neue Produkte, Dienstleistungen oder Strategien einführt, bevor die Konkurrenz es tut. Es ist im Prinzip die Geschwindigkeit des Überganges von einer Idee oder einem Plan zu tatsächlichen Handlungen. Eine hohe »Speed of Execution« bezieht sich auf die Geschwindigkeit, mit der die zuvor geplanten Handlungen durchgeführt werden. Einmal entschieden, wie und was umgesetzt werden soll, stellt sie sicher, dass diese Entscheidungen schnell in die Tat umgesetzt werden. In einem wettbewerbsorientierten Geschäftsumfeld können beide Geschwindigkeiten zusammenarbeiten, um einem Unternehmen einen signifikanten Vorteil zu verschaffen.

Hier ein Einblick, wie wir nachhaltig die »Speed of Implementation« und »Speed of Execution« in unseren Trainings herstellen: Es geht in erster Linie immer um absolute Klarheit über Ihre unternehmerischen Meilensteine und Ziele. Das ist wichtig, weil Sie für mehr Performance in Ihrem Business immer eine Richtung brauchen, die für Sie sich authentisch und inspirierend anfühlt und in die Sie schnell vorankommen wollen, ohne auszubrennen oder andere Lebensbereiche zu vernachlässigen. Im Anschluss beseitigen wir persönliche und strategische Störfaktoren, die zu einer reduzierten Geschwindigkeit, unnötiger Zeitverschwendung oder dysfunktionalem Stress beitragen. Dazu gehört zum Beispiel auch, dass wir den Tagesablauf und sogar den Schlaf unserer Kunden optimieren, weil jeder von uns nur 24 Stunden zur Verfügung hat. Dadurch können Sie jede Woche mindestens fünf bis zehn Stunden von Ihrer Arbeitszeit einsparen – und gleichzeitig schaffen Sie mehr als zuvor, weil Sie jetzt mehr von den richtigen Dingen tun, die den größten Einfluss auf Ihr Geschäft haben.

Manche Unternehmer verlieren sich im Delegieren oder Kontrollieren, anstatt das Geschäft weiterzuentwickeln. Was können sie tun, um das zu ändern und weiter zu wachsen?

Die Ursache des Problems liegt in der Gestaltung der Unternehmensprozesse und der Art und Weise wie delegiert wird. Wenn Ihre Mitarbeiter beispielsweise dafür verantwortlich sind, dass die Qualität ihrer eigenen Ergebnisse stimmt und diese zu den Kennzahlen und Meilensteinen Ihres Unternehmens beitragen, dann spricht man von einer Ergebnisverantwortung. Falls Ihre Mitarbeiter aber nur für die Durchführung von Prozessen oder Projekten verantwortlich sind, dann handelt es sich um eine reine Handlungsverantwortung. Die Konsequenz in diesem Fall ist, dass man als Führungskraft oder Unternehmer immer mit dem Kopf im operativen Geschäft ist und keine Freiräume gewinnen kann, um das Geschäft weiterzuentwickeln, weil man ständig kontrollieren und korrigieren muss. Darüber hinaus müssen Sie ständig neue Aufgaben und Tätigkeiten identifizieren und zuweisen, anstatt Ihre Mitarbeiter selbstständig arbeiten zu lassen. Letztlich leidet in der Gesamtbetrachtung die Effizienz des Unternehmens darunter.

Wir sehen immer wieder ambitionierte Selbständige und Unternehmer, die die Extrameile gehen und besser sein wollen als ihre Mitbewerber. Dabei haben wir herausgefunden, dass einige ihren eigenen Mitarbeitern misstrauen und deshalb sehr viel kontrollieren. Nicht, weil die Mitarbeiter schlecht sind, sondern weil sie es selbst viel besser machen könnten. Viele Unternehmer nehmen bestimmte Details für selbstverständlich, die die Mitarbeiter nicht sehen. Hier haben wir sehr gute Erfahrungen mit intelligenten Geschäftsprozessen gemacht – diese ermöglichen es dem Mitarbeiter, genau zu wissen, was die erwarteten Standards sind, die übertroffen werden müssen, und zeigen klar auf, wann der Mitarbeiter was zu tun hat, ohne dass er ständig Input von außen benötigt.

Dadurch kann sich die Führungskraft oder der Unternehmer nicht nur mehr auf die Steuerung des Unternehmens konzentrieren, sondern massiv viel Energie, Zeit und Geld sparen. Daher empfehle ich jedem, die eigenen Prozesse auf Prüfstand zu stellen und mehr Autonomie ins Unternehmen zu bringen.

Hat man eigentlich heute noch Zeit, ein Unternehmen homogen wachsen zu lassen?

In der heutigen, dynamisch geprägten Geschäftswelt, in der der rasante Fortschritt von Technologien und die ständigen Marktveränderungen dominieren, stellt sich für viele Unternehmer die Frage: Ist es noch zeitgemäß, ein Unternehmen kontinuierlich und organisch wachsen zu lassen?

Ja, definitiv, lautet meine Antwort! Es ist sogar in den meisten Fällen nicht nur eine Option, sondern eine weise Strategie. Die Optimierung der Business Performance wird allzu oft mit dem Drang nach »immer schneller, besser, weiter« verbunden. Doch in meiner Perspektive geht es nicht nur um Geschwindigkeit oder ständige Maximierung, sondern auch um Effizienz und Einfachheit auf allen persönlichen und unternehmerischen Ebenen. Nur so können Selbständige und Unternehmer kontinuierlich und organisch wachsen und gleichzeitig sehr schnell anpassungs- und handlungsfähig sein, ohne unnötige Komplexität aufzubauen. Mit anderen Worten führt die Optimierung der Business Performance dazu, dass kleine und mittlere Unternehmen einem wendigen Schnellboot gleichen. Dadurch können sie sich leicht an neuen Gegebenheiten anpassen und sich so in einer schnelllebigen Geschäftswelt durchsetzen – und das auf eine organische und kontinuierliche Art und Weise. Im Gegensatz dazu gleicht ein Konzern eher einem schwerfälligen Öl-Tanker, der aufgrund seiner Komplexität und langwierigen Entscheidungsprozesse mehr Zeit benötigt, um sich neu auszurichten.

Zusammenfassend lässt sich sagen: Ja, auch in der heutigen Geschäftswelt gibt es in der richtigen unternehmerischen Phase den Raum für homogenes Wachstum. Es erfordert jedoch einen strategischen Ansatz, Durchhaltevermögen und die Fähigkeit, sowohl den aktuellen Marktbedingungen als auch den langfristigen Unternehmenszielen gerecht zu werden. Es ist nicht nur die Geschwindigkeit des Wachstums, die zählt, sondern dessen Qualität und Nachhaltigkeit.

MK

Unser Gesprächspartner: Duc Ha ist Gründer von Hunting Phoenix, Business Performance Trainer und Business Coach (IHK). Er hat sich auf Persönlichkeits- und Performance-Psychologie spezialisiert.

Bild: Hunting Phoenix