Überrumpelung auf die elegante Art

Vor einiger Zeit haben mein Mandant und ich eine Verhandlung mit nur einem DIN-A4-Zettel gewonnen. Klingt ein wenig marktschreierisch? Ist aber ganz einfach und Sie können das auch!

Ich habe Ihnen die Ankertheorie schon das eine oder andere Mal vorgestellt: Wer den ersten Aufschlag macht, zum Beispiel den Preis zuerst nennt, ist klar im Vorteil. Dieses Prinzip kann man aber noch weiter und deutlich eindrucksvoller spielen, indem man zu Beginn einer Verhandlung dem Verhandlungspartner einen Zettel mit Forderungen auf den Tisch legt (oder im virtuellen Meeting eine entsprechende Folie einblendet). »Das sind unsere Forderungen, das ist unser Angebot, hierüber würden wir gerne mit Ihnen sprechen!«

Ich habe noch nie erlebt, dass dann mein Verhandlungspartner ebenfalls einen Zettel aus der Tasche gezogen und diesen mit den Worten »Vielen Dank, hier ist unser Zettel mit Forderungen, das ist unser Angebot!« auf den Tisch gelegt hat. Im Gegenteil, mein Zettel liegt auf dem Tisch und bildet nun in den allermeisten Fällen die Grundlage für die dann beginnende Verhandlung. Mein Gegenüber kann jetzt nicht einfach sagen, dass ihm diese Forderungen nicht gefallen, er müsste vielmehr mit einem kreativen Gegenvorschlag kommen – und das kann er meistens nicht, da er nicht auf meinen Zettel vorbereitet ist. Also: entweder die Diskussion um die Punkte auf dem Zettel akzeptieren oder Gegenvorschlag auf den Tisch. Ein weiterer angenehmer Effekt meines Zettels ist, dass hierdurch eine Agenda und eine Struktur für die Verhandlung vorgegeben wird. Statt wild und ohne System Forderungen aufzurufen, kann man sich nun Punkt für Punkt den einzelnen Forderungen widmen und diese abarbeiten.

Bedeutet: Sie sind damit Herr der Verhandlung. Ein Zepter, das Sie sich nun nicht mehr so schnell aus der Hand nehmen lassen können. Und schließlich hilft Ihnen dieser Zettel auch im Rahmen einer guten Vorbereitung auf die Verhandlung, die eigenen Wünsche und Forderungen zu sammeln und zu formulieren. Er ist das zu Papier gebrachte Brainstorming. Vorbereitung ist schließlich schon der halbe Gewinn. Ein Blatt Papier kann den entscheidenden Vorteil in der Verhandlung bringen. Probieren Sie es einmal aus – aber verzetteln Sie sich nicht!

Beitragsbilder: Jan Kupjetz, Depositphotos / andre100

Bei dem Beitrag handelt es sich um einen Archivbeitrag.