In meinen Seminaren zum Thema »Verhandeln« stelle ich regelmäßig die verschiedenen Persönlichkeitstypen und – daraus abgeleitet – Verhandlungstypen vor. Nach einem solchen Seminar sprach mich eine Teilnehmerin an und dankte mir für die Erläuterungen; sie könne sich jetzt gut einordnen. Und dann kam der entscheidende Satz: Sie würde nun verstehen, warum sie bisher in der Abteilung Verkauf nur mittelprächtig performt hätte, nach der internen Versetzung in den Einkauf aber aufblühe und sehr erfolgreich sei.
Natürlich können bei solchen Analysen auch immer gruppendynamische Aspekte und ein gutes beziehungsweise schlechtes Abteilungsklima eine Rolle spielen. Aber dies sollte nicht darüber hinwegtäuschen, dass wir uns in unserer Rolle als Verhandler auch wohlfühlen müssen. Anders gesagt, es ist auch entscheidend, worüber wir verhandeln und ob wir uns mit dieser Materie identifizieren.
