Vier Restaurants der Marke »Ahoi Steffen Henssler« befinden sich in einem vorläufigen Insolvenzverfahren. Der Fernsehkoch selbst ist längst nicht mehr Eigentümer der Franchisegesellschaft, weitere Restaurants derselben Marke sind nicht betroffen. Was zunächst ungewöhnlich erscheint, gehört zum Grundprinzip eines Geschäftsmodells, das in Deutschland knapp 194.000 Betriebe umfasst: Beim Franchising sind die Unternehmen rechtlich selbstständig, obwohl sie unter einem gemeinsamen Namen auftreten. Für Gründer verbindet das erhebliche Vorteile mit besonderen Abhängigkeiten.
Wer ein Restaurant unter dem Namen eines bekannten Fernsehkochs eröffnet, muss weder selbst Koch sein noch das gastronomische Konzept entwickeln. Er kann ein bereits bestehendes Geschäftsmodell übernehmen, die Marke nutzen und von den Erfahrungen eines etablierten Unternehmens profitieren. Das Restaurant führt er dennoch auf eigene Rechnung und eigenes Risiko.
Wie sich diese Konstruktion in der Praxis auswirkt, zeigt die aktuelle Entwicklung bei »Ahoi Steffen Henssler«. Die Elbterrassen GmbH & Co. KG hat für vier von ihr betriebene Restaurants Insolvenz in Eigenverwaltung beantragt. Die Standorte in Kiel, Marina-Wendtorf, Bonn und Otterndorf werden vorerst weitergeführt. Andere Ahoi-Restaurants sind von dem Verfahren nicht betroffen.
Steffen Henssler und sein Bruder Peter hatten ihre Anteile an der Ahoi Franchise GmbH bereits Ende 2024 vollständig verkauft. Der bekannte Name blieb dennoch Bestandteil der Marke.
Damit treffen in diesem Fall drei unterschiedliche Ebenen aufeinander: die Person, deren Bekanntheit zur Attraktivität der Marke beiträgt, die Gesellschaft, die das Franchisesystem organisiert, und rechtlich eigenständige Unternehmen, die einzelne Restaurants betreiben.
Eine solche Aufteilung ist keineswegs auf die Gastronomie beschränkt. Franchising gehört zu den etablierten Formen der Unternehmensgründung und ermöglicht die Verbreitung von Geschäftsmodellen, ohne dass sämtliche Betriebe einem einzigen Unternehmen gehören müssen.
Was Franchise eigentlich bedeutet
Das Grundprinzip ist vergleichsweise einfach: Ein Unternehmen entwickelt eine Geschäftsidee, erprobt sie am Markt und ermöglicht anschließend anderen Unternehmern, das Konzept gegen Bezahlung zu nutzen.
Dieses Unternehmen ist der Franchisegeber. Es stellt typischerweise die Marke, das betriebliche Know-how, Arbeitsabläufe, Schulungen und ein gemeinsames Marketingkonzept zur Verfügung.
Der Franchisenehmer übernimmt die Umsetzung vor Ort. Er gründet oder betreibt ein eigenes Unternehmen, investiert Kapital, beschäftigt Mitarbeiter, organisiert den Geschäftsbetrieb und erwirtschaftet seine Einnahmen selbst.
Dafür erhält er das vertraglich vereinbarte Recht, unter der Marke des Franchisegebers tätig zu werden und dessen Geschäftsmodell zu nutzen.
Ein Franchisevertrag geht damit in der Regel deutlich über die bloße Erlaubnis zur Verwendung eines Markennamens hinaus. Häufig regelt er detailliert, wie Produkte angeboten, Dienstleistungen erbracht, Geschäftsräume gestaltet und betriebliche Abläufe organisiert werden sollen.
Für Kunden entsteht der Eindruck einer einheitlichen Unternehmenskette. Wirtschaftlich können hinter den einzelnen Standorten jedoch zahlreiche voneinander unabhängige Betriebe stehen.
Anders als bei einer klassischen Filialkette trägt die Zentrale deshalb nicht zwangsläufig die laufenden Kosten und wirtschaftlichen Risiken jedes einzelnen Standorts.
Ein Milliardenmarkt jenseits der Gastronomie
Nach der bislang jüngsten umfassenden Branchenstatistik des Deutschen Franchiseverbands waren 2024 in Deutschland rund 890 Franchisesysteme aktiv. Sie umfassten 193.920 Betriebe mit insgesamt 148.577 Franchisepartnern und knapp 830.000 Beschäftigten.
Der gemeinsame Jahresumsatz belief sich auf 149,2 Milliarden Euro. Gegenüber 2023 entsprach dies einem Wachstum von 1,1 Prozent. Auch die Zahl der Franchisebetriebe und Franchisepartner nahm zu.
Die Angaben stammen vom Deutschen Franchiseverband, der die wirtschaftlichen Interessen der Branche vertritt. Die Statistik wurde unter wissenschaftlicher Begleitung erstellt und beruht auf Erhebungen bei organisierten und nicht organisierten Franchisesystemen. Sie beschreibt die Größenordnung des Marktes, ist aber kein unabhängiger Nachweis für die Rentabilität einzelner Franchisegründungen.
Franchising ist längst nicht mehr auf bekannte Restaurantketten oder den Einzelhandel beschränkt. Das Modell findet sich ebenso in der Immobilienvermittlung, bei Bildungsanbietern, Fitnessstudios, Reinigungsdiensten, Pflegedienstleistungen und im Handwerk.
Für Gründer kann es deshalb auch außerhalb kapitalintensiver Gastronomiekonzepte interessant sein. Die erforderlichen Investitionen und betrieblichen Anforderungen unterscheiden sich allerdings erheblich.
Gründen ohne eigene Geschäftsidee
Für viele Menschen beginnt der Wunsch nach Selbstständigkeit mit dem Wunsch nach beruflicher Unabhängigkeit, nicht mit einer außergewöhnlichen Geschäftsidee.
Exakt hier setzt Franchising an.
Während klassische Gründer ein Produkt entwickeln, ein Geschäftsmodell aufbauen, Zielgruppen bestimmen und einen eigenen Marktauftritt schaffen müssen, können Franchisenehmer auf ein bereits ausgearbeitetes Konzept zurückgreifen.
Im Idealfall sind Warenangebot, Preispositionierung, betriebliche Prozesse, Marketingstrategie und technische Infrastruktur bereits erprobt. Der Franchisegeber unterstützt bei der Standortsuche, der Einrichtung, der Schulung von Mitarbeitern und der laufenden Unternehmensführung. Dadurch entfällt ein Teil der Entwicklungsarbeit, die bei einer eigenständigen Gründung zunächst Zeit und Geld kostet.
Zugleich kann eine bekannte Marke helfen, schneller Kunden zu gewinnen. Ein neuer Standort muss nicht erst erklären, wofür sein Name steht. Bestenfalls bringt das Geschäftsmodell bereits einen Wiedererkennungswert und bestehendes Kundenvertrauen mit.
Allerdings ist eine erfolgreiche Geschäftsidee nicht automatisch an jedem Standort erfolgreich. Kaufkraft, Wettbewerb, Mietniveau, Personalverfügbarkeit und lokale Nachfrage können stark voneinander abweichen.
Ein Franchisesystem kann erprobte Abläufe bereitstellen. Ob diese unter den konkreten Bedingungen eines neuen Betriebs wirtschaftlich funktionieren, muss trotzdem geprüft werden.
Der Preis für das fertige Geschäftsmodell
Die Nutzung eines Franchisesystems ist üblicherweise mit mehreren finanziellen Verpflichtungen verbunden.
Häufig wird zunächst eine einmalige Eintrittsgebühr fällig. Sie kann beispielsweise den Zugang zur Marke, Schulungen und Unterstützung bei der Gründung abdecken. Hinzu kommen die eigentlichen Anfangsinvestitionen: Geschäftsräume, Einrichtung, technische Ausstattung, Warenbestand und gegebenenfalls Personal.
Während des laufenden Betriebs werden meist regelmäßige Franchisegebühren erhoben. Diese können als feste Beträge oder als prozentualer Anteil des Umsatzes vereinbart sein. Zusätzliche Marketing-, Software- oder Systemgebühren sind ebenfalls möglich.
Für die Rentabilität kann die Berechnungsgrundlage einen erheblichen Unterschied machen.
Bei einer beispielhaften Franchisegebühr von fünf Prozent des Umsatzes und einem Jahresumsatz von einer Million Euro würden 50.000 Euro an den Franchisegeber fließen. Das gilt bei einer umsatzabhängigen Vereinbarung auch dann, wenn der Betrieb nach Abzug seiner übrigen Kosten kaum Gewinn erzielt oder sogar Verluste erwirtschaftet. Der Umsatz ist eben nicht der Gewinn.
Ein wachsender Umsatz kann deshalb mit erheblichen wirtschaftlichen Schwierigkeiten verbunden sein, wenn Personal, Miete, Waren und sonstige Betriebsausgaben entsprechend stärker steigen.
Franchisegebühren sind allerdings nicht grundsätzlich als zusätzliche Belastung ohne Gegenwert zu verstehen. Ihnen stehen Leistungen gegenüber, die ein unabhängiger Gründer möglicherweise selbst aufbauen und finanzieren müsste. Entscheidend ist, ob die erhaltenen Leistungen und wirtschaftlichen Vorteile die laufenden Kosten rechtfertigen.
Unternehmerische Freiheit gegen ein funktionierendes System
Eine Besonderheit des Franchisings liegt im Verhältnis zwischen rechtlicher Selbstständigkeit und vertraglicher Bindung. Der Franchisenehmer ist Unternehmer, kann aber häufig nicht frei entscheiden, welche Produkte er anbietet, welche Lieferanten er nutzt oder wie er seinen Betrieb nach außen präsentiert.
Einheitliche Qualitätsstandards und Arbeitsabläufe sollen sicherstellen, dass Kunden an unterschiedlichen Standorten vergleichbare Leistungen erhalten. Das ist für eine gemeinsame Marke sinnvoll. Für den einzelnen Unternehmer bedeutet es jedoch, dass sein Gestaltungsspielraum begrenzt ist.
Wer beispielsweise ein gastronomisches Konzept betreibt, kann möglicherweise nicht eigenständig die Speisekarte erweitern oder günstigere Produkte anderer Lieferanten einsetzen. Auch Umbauten, Werbeaktionen und technische Systeme können vertraglichen Vorgaben unterliegen. Solche Einschränkungen sind nicht grundsätzlich nachteilig. Sie können Fehlentscheidungen vermeiden, Einkaufsvorteile ermöglichen und ein einheitliches Kundenerlebnis gewährleisten.
Problematisch wird die Bindung jedoch, wenn das zentrale Geschäftsmodell nicht mehr ausreichend auf veränderte Marktbedingungen reagiert oder die Vorgaben am konkreten Standort wirtschaftlich ungünstig sind. Ein selbstständiger Unternehmer kann sein Konzept grundsätzlich verändern. Ein Franchisenehmer muss dabei die vertraglichen Grenzen berücksichtigen.
Wenn die Marke ein Risiko für alle wird
Die Abhängigkeit funktioniert in beide Richtungen.
Für Franchisegeber liegt der Vorteil darin, dass sich ihre Marke mithilfe selbstständiger Partner verbreiten lässt. Sie können zusätzliche Standorte erschließen, ohne sämtliche Investitionen und laufenden Betriebskosten selbst finanzieren zu müssen. Dafür geben sie jedoch einen Teil der unmittelbaren Kontrolle über das Tagesgeschäft ab.
Schlechte Servicequalität, Hygienemängel oder wirtschaftliche Schwierigkeiten einzelner Betriebe können das Ansehen einer gesamten Marke beeinträchtigen. Kunden unterscheiden häufig nicht zwischen verschiedenen Betreibergesellschaften.
Umgekehrt können Franchisenehmer unter Entscheidungen leiden, auf die sie keinen Einfluss haben. Ändert die Zentrale ihre Strategie, verliert die Marke an Ansehen oder gerät der Franchisegeber selbst in finanzielle Schwierigkeiten, kann dies zahlreiche rechtlich unabhängige Betriebe treffen. Auch eine Veränderung der Eigentümerstruktur des Franchisegebers kann die Zusammenarbeit beeinflussen, selbst wenn der Franchisevertrag unverändert fortbesteht.
Die Trennung zwischen wirtschaftlicher Verantwortung und gemeinsamem Marktauftritt macht das System besonders: Ein Standort kann scheitern, während andere erfolgreich bleiben. Gleichzeitig können Probleme eines einzelnen Standorts auf die gesamte Marke ausstrahlen.
Der aktuelle Ahoi-Fall verdeutlicht diese rechtliche Eigenständigkeit. Über die konkreten Ursachen der Insolvenz sagt das Franchisemodell allein jedoch nichts aus. Ob Franchisegebühren, organisatorische Vorgaben oder andere systembedingte Faktoren zur wirtschaftlichen Situation der vier Restaurants beigetragen haben, ist bislang nicht belegt.
Ein Vertrag ohne eigenes Franchisegesetz
Wer sich für eine Franchisegründung entscheidet, geht in der Regel eine längerfristige vertragliche Bindung ein. In Deutschland existiert dafür kein eigenständiges Franchisegesetz mit einem vollständig standardisierten Regelwerk. Franchiseverträge sind daher rechtliche Mischformen. Je nach Ausgestaltung enthalten sie Elemente des Lizenz-, Dienstleistungs-, Kauf-, Vertriebs- und Gesellschaftsrechts. Zusätzlich können wettbewerbs- und kartellrechtliche Vorschriften relevant sein.
Die Industrie- und Handelskammern weisen ausdrücklich darauf hin, dass Franchiseverträge sorgfältig geprüft werden sollten.
Zu den entscheidenden Punkten gehören die Vertragslaufzeit, Kündigungsmöglichkeiten, Gebühren, Bezugsverpflichtungen, zugesicherte Unterstützungsleistungen und die Frage, ob der Franchisenehmer ein geschütztes Vertriebsgebiet erhält.
Ein solcher Gebietsschutz verhindert, soweit wirksam vereinbart, dass innerhalb des festgelegten Bereichs weitere Standorte desselben Systems eröffnet werden. Er ist jedoch keineswegs automatisch Bestandteil jedes Franchisevertrags.
Besonders wichtig ist außerdem, was nach Vertragsende geschieht.
- Darf der bisherige Franchisenehmer die Räumlichkeiten weiterhin nutzen?
- Wem gehören Einrichtung, Kundendaten und technische Ausstattung?
- Kann er seinen Betrieb verkaufen?
- Welche Wettbewerbsverbote bestehen und unter welchen Bedingungen darf er ein eigenes, ähnliches Geschäftsmodell aufbauen?
Bei hohen Anfangsinvestitionen können diese Fragen über den wirtschaftlichen Wert des Unternehmens entscheiden. Denn wer eine fremde Marke nutzt, erwirbt damit nicht automatisch das Recht, sie dauerhaft oder unabhängig vom Franchisevertrag weiterzuführen.
Wie viel Sicherheit bietet das System wirklich?
Franchising wird häufig als vergleichsweise risikoarmer Weg in die Selbstständigkeit dargestellt. Tatsächlich kann ein am Markt erprobtes Geschäftsmodell bestimmte Risiken verringern. Fehler bei der Produktentwicklung, fehlende Bekanntheit oder unzureichende organisatorische Abläufe lassen sich möglicherweise vermeiden. Eine Garantie für wirtschaftlichen Erfolg ergibt sich daraus nicht.
Die KfW weist ausdrücklich darauf hin, dass Franchisenehmer trotz der Nutzung eines bestehenden Geschäftsmodells selbstständige Unternehmer bleiben. Auch Förderkredite können für solche Gründungen infrage kommen, doch die Finanzierung muss wie bei anderen Unternehmensgründungen wirtschaftlich tragfähig sein.
Zusätzliche Sicherheit lässt sich aus allgemeinen Erfolgsmeldungen der Branche nur begrenzt ableiten. Die steigende Zahl von Franchisebetrieben sagt beispielsweise nichts darüber aus, wie viele einzelne Gründungen scheitern, wie hoch die durchschnittlichen Gewinne ausfallen oder wie viele Unternehmer nach einigen Jahren wieder aussteigen. Auch unterschiedliche Überlebensquoten von Franchiseunternehmen und klassischen Neugründungen wären nur eingeschränkt vergleichbar. Franchisesysteme unterscheiden sich häufig bei Branchen, Kapitalbedarf, Unternehmensgröße und Erfahrung der Gründer.
Für die persönliche Entscheidung ist deshalb nicht ausschlaggebend, ob Franchising statistisch als erfolgreiches Geschäftsmodell gilt, sondern ob das konkrete System unter realistischen Annahmen ausreichende Erträge erwirtschaften kann.
Worauf Gründer vor der Unterschrift achten sollten
Ein seriöser Franchisegeber sollte Interessenten nachvollziehbare Informationen über sein Geschäftsmodell, bestehende Betriebe und die wirtschaftlichen Anforderungen zur Verfügung stellen.
Die deutsche Rechtsprechung erkennt entsprechende vorvertragliche Aufklärungspflichten an. Der Franchisegeber darf sein System insbesondere nicht erfolgreicher darstellen, als es tatsächlich ist, und muss wesentliche Informationen offenlegen, über die er aufgrund seiner Stellung verfügt.
Das Oberlandesgericht Köln stellte in einem Urteil vom April 2023 zugleich klar, dass der Franchisegeber nicht die Aufgaben eines allgemeinen Existenzgründungsberaters übernehmen muss. Die wirtschaftliche Entscheidung bleibt grundsätzlich Verantwortung des Gründers. Deshalb empfiehlt sich vor Vertragsabschluss eine eigenständige Prüfung. Dazu gehört, nicht nur mit der Franchisezentrale, sondern auch mit bestehenden und möglichst ehemaligen Franchisenehmern zu sprechen.
- Wie entwickeln sich die tatsächlichen Gewinne?
- Wie hoch ist der Kapitalbedarf, bis ein Standort die Gewinnschwelle erreicht?
- Wie viele Betriebe wurden geschlossen und aus welchen Gründen?
- Welche zusätzlichen Investitionen verlangt das System während der Vertragslaufzeit?
Ebenso wichtig ist eine belastbare Liquiditätsplanung. Selbst ein langfristig rentables Unternehmen kann scheitern, wenn in der Anfangsphase nicht genügend Geld zur Verfügung steht, um laufende Verpflichtungen zu erfüllen. Vor allem sollte die Kalkulation berücksichtigen, welchen Unternehmerlohn der Franchisenehmer für seine eigene Arbeitsleistung tatsächlich erzielen kann.
Ein Betrieb, der nach Abzug aller Kosten einen kleinen Überschuss erwirtschaftet, ist nicht zwangsläufig eine attraktive Existenzgrundlage, wenn sein Eigentümer dafür dauerhaft erheblich mehr als eine reguläre Vollzeitstelle arbeiten muss.
Nicht jeder Gründer braucht eine eigene Idee
Franchising eröffnet einen Weg in die Selbstständigkeit, der häufig unterschätzt wird: Unternehmerisches Können besteht nicht ausschließlich darin, etwas Neues zu erfinden. Ebenso verlangt die erfolgreiche Organisation eines bestehenden Geschäftsmodells Führungsfähigkeit, kaufmännisches Wissen, Personalverantwortung und die Bereitschaft, wirtschaftliche Risiken einzugehen.
Für Menschen, die ihre Stärken eher in der operativen Unternehmensführung als in der Entwicklung neuer Produkte sehen, kann ein Franchisesystem deshalb eine attraktive Alternative zur klassischen Gründung sein. Entscheidend ist allerdings, ob die vertragliche Bindung zu den eigenen unternehmerischen Vorstellungen passt.
Wer vor allem gestalten, experimentieren und eigene Ideen umsetzen möchte, könnte die vorgegebenen Strukturen als Einschränkung erleben.
Wer dagegen ein erprobtes Konzept professionell führen und weiterentwickeln will, kann von der gemeinsamen Marke und den Leistungen der Systemzentrale profitieren.
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